I 5 comuni motivi che impediscono ai professionisti dei viaggi di investire in una strategia di marketing più profittevole

Funnel marketing

Ho iniziato a occuparmi di marketing per il turismo molto tempo fa.

Quando, il primo dei miei due figli, ancora non era nato.

Oggi Francesco è un giovanotto di 12 anni e frequenta la seconda media 🙂

Durante questo lungo periodo molte cose sono cambiate nel mondo del web e nel mondo del marketing.

Di anno in anno nuovi strumenti si sono fatti strada modificando sostanzialmente i comportamenti e le abitudini di acquisto dei consumatori.

E di pari passo anche le strategie di comunicazione e vendita delle aziende che hanno potuto connettersi ad una platea quasi infinita di potenziali clienti, al di là del limite territoriale cui erano relegate in precedenza.

Siti, blog, canali social, forme di advertising sempre più intelligenti e chirurgiche, la diffusione dei video, registrati o in diretta, i webinar, i funnel automatici, la possibilità di seguire, passo passo, l’utente nel percorso d’acquisto per offrirgli contenuti o pubblicità molto più mirate e quindi più performanti…

E la lista potrebbe continuare.

Sono state introdotte tecniche di marketing innovative sul mercato.

Tecniche che hanno portato alla ribalta e fatto conoscere agli imprenditori italiani personalità come Dan Kennedy o Jay Abraham, autentici guru della comunicazione che hanno insegnato a migliaia di aziende, negli Stati Uniti, come generare utili, spesso vertiginosi, applicando i principi del Marketing a Risposta Diretta.

E tutto questo mentre un simpatico ragazzone americano di 28 anni di nome Russel Brunson, conquistava il mondo con i suoi funnel. Creando da zero un impero milionario in appena 5 anni.

Oggi molte aziende nel nostro paese seguono i suoi modelli di marketing, vendendo praticamente ogni tipo di merce e servizi, dai ventilatori industriali ai corsi di addestramento per cani, con efficaci sistemi di funneling.

E nel mezzo di questo fervore di novità come si è comportato il mondo dei viaggi?

offerta di viaggio

Beh spiace dirlo ma, per molti versi, è rimasto al palo.

Alcuni operatori hanno scelto di stare al passo dei tempi e cavalcare la tigre del cambiamento, per cogliere fino in fondo le nuove e interessanti opportunità di business offerte dal web. 

Molti altri invece, hanno continuato a promuoversi con la tradizionale pubblicità delle agenzie di viaggio su strada, come quella che vedi qui di fianco.

Mettendo in bella evidenza sul sito schede prodotto ed offerte di viaggio con motivazioni di vendita legate quasi esclusivamente al prezzo, allo sconto e alla scadenza della proposta.

Facendo così il gioco delle multinazionali dei viaggi e delle grandi Online Travel Agency.

Aziende che, proprio sulla pubblicità generalista e di massa, sul prezzo dei pacchetti turistici e sulla movimentazione dei grandi numeri, hanno fondato il successo dei loro business.

Va da sé che, per un piccolo o medio imprenditore del mondo dei viaggi, competere con questi colossi del travel sul loro terreno di gioco preferito, senza disporre delle medesime risorse economiche, significa uscirne sconfitto in partenza.

Per questo motivo, nel corso della mia carriera come esperta di marketing nel turismo, mi sono domandata spesso:

Perché la maggioranza dei Tour Operator, delle Agenzie e dei Consulenti di viaggio online non investe in una strategia di marketing più redditizia rispetto alla politica del prezzo e delle offerte scontate?

Ad esempio sulla percezione di valore da trasmettere ai clienti, sulla personalizzazione dei servizi di viaggio e sulla possibilità di fornire aiuto, informazioni e assistenza maggiore ai viaggiatori.

In diverse occasioni ho discusso di questo argomento con esperti di comunicazione, colleghi ed altri operatori del settore turistico.

Alla fine credo di essere riuscita ad isolare i 5 comuni motivi che impediscono agli imprenditori del mondo dei viaggi di promuoversi in maniera davvero efficace con il marketing sul web:

Te li riporto di seguito:

  1. Paura di spendere i soldi senza ottenere dei risultati
    Tanto non serve a nulla
  2. Convinzione che se il prezzo c’è e il prodotto è buono si vende “da solo”
    “I clienti prima o poi mi arrivano…”
  3. Online non si vendono viaggi complessi e con budget elevati
    Online comprano solo i pacchettini volo+hotel
  4. I parametri per giudicare ciò che si sta facendo
    “Come faccio a capire se quello che spendo mi torna indietro?”
  5. Confusione sulle strategie
    “Non so se ciò che mi viene proposto è davvero quello che mi serve”

Ora se stai leggendo questa pagina significa che sei interessato a informarti e conoscere altri strumenti per pubblicizzare al meglio la tua attività di viaggi sul web.

Tuttavia, se non hai ancora molta esperienza di marketing,  anche tu potresti essere assalito da almeno uno di questi dubbi che magari stanno frenando le tue iniziative.

Quindi vediamoli insieme uno alla volta e cerchiamo di risolverli.

1) Paura di spendere i soldi inutilmente
Tanto non serve a nulla

Investire inutilmente

Molti operatori turistici la pensano, o almeno dicono di pensarla in questo modo.

Ma sai la cosa buffa?

La maggior parte di questi professionisti, investe comunque risorse, a volte anche ingenti, sul sito o per la pubblicità su Internet.

“lo fanno tutti e quindi dobbiamo farlo anche noi”

Con questo atteggiamento un po’ superficiale, non è difficile capire perché poi non riescono ad ottenere risultati concreti dai loro investimenti.

E alla fine concludere che: “ Il marketing non serve a nulla”

Ma è davvero così?
Vedi, il marketing per la tua attività è come la benzina per la tua auto.

Se lasci il serbatoio vuoto la macchina non cammina.

E sei costretto a tenerla chiusa in garage dove non può vederla nessuno.

Ma la tua macchina aziendale ha la necessità di ottenere esattamente l’effetto contrario.

E cioè di mettersi in bella mostra, farsi apprezzare e conoscere da più clienti possibili.

E l’unico strumento con cui può riuscirci è il marketing. Come l’unico sistema per accendere una vera automobile è la benzina.

Ma attenzione.

Non basta fare il pieno di carburante.

È necessario anche scegliere quello giusto.

Perché se sbagli a fare il rifornimento le prestazioni del motore rimarranno scadenti.

Per esempio se ti promuovi sul web con contenuti generalisti, offerte indifferenziate e del tutto simili a quelle della tua concorrenza, è difficile catalizzare l’interesse dei clienti.

E convincerli ad approfondire le tue soluzioni di viaggio.

È questo il  limite della classica pubblicità di prodotto.
Ti rende simile a qualsiasi altro fornitore agli occhi dei clienti
.

Il Marketing a Risposta Diretta invece non parla solo di te, della tua azienda o dei prodotti turistici che stai proponendo.

Ma mette al centro i bisogni e le esigenze reali dei clienti. Per suscitare il loro interesse e ottenere il permesso di continuare il dialogo con loro tramite mail.

Questo ti offre la possibilità di comunicare i tuoi punti di forza e i benefici dei tuoi servizi e prodotti di viaggio scendendo nei particolari.

Far percepire le tue proposte con un valore aggiunto molto maggiore.

E moltiplicare così le tue chance di chiudere positivamente la pratica.

Quindi tutto ciò che dovresti chiederti prima di presentare online le tue prossime offerte di viaggio in modo tradizionale è:

“Questo è il carburante giusto per mettere in moto la macchina delle mie vendite?
E soprattutto mi darà abbastanza potenza per superare di slancio i miei concorrenti?”


2) Convinzione che se il prodotto è buono e il prezzo c’è, si vende “da solo”
“I clienti prima o poi mi arrivano…”

promuovere il prodotto

Oggi non basta più saper fare bene il proprio lavoro. Questo l’avrai già sentito dire più e più volte e, ahimè, è proprio vero.

Il tuo prodotto è sicuramente il migliore del mondo e sono certa che anche la tua competenza, professionalità e il servizio che offri è più che impeccabile.

Esiste un solo problema.

Il cliente non ti conosce, e non sa se può fidarsi di te.

Quindi, per dimostrargli che ciò che prometti è vero, devi convincerlo a comprare e sperimentarlo in prima persona.

Purtroppo però non sei l’unico a fare offerte allettanti su Internet.

Così il tuo potenziale cliente potrebbe facilmente distrarsi e farsi attirare da altre proposte.

Ecco perché, per te non è sufficiente procurarti la sua attenzione mettendo in bella evidenza le caratteristiche dell’offerta, per quanto strepitosa.

Ma hai anche bisogno di alimentare il suo interesse e aumentare la sua confidenza nei tuoi confronti.

Per esempio raccontargli la tua storia professionale è un ottimo modo per conquistare la sua fiducia.

Se poi ti sforzi di offrirgli il tuo aiuto, inviandogli tramite mail contenuti di valore, per rendere le sue scelte più consapevoli e la sua esperienza di viaggio migliore, allora oltre alla sua fiducia riuscirai ad ottenere anche la sua riconoscenza.

E questa sarà per te è la miglior garanzia di portarti  a casa la vendita.

Viceversa se non riuscirai a farti ascoltare, beh… in questo caso lavorare in modo impeccabile e creare prodotti e servizi meravigliosi non ti servirà a molto.

Perché il tuo prodotto, per quanto magnifico, rappresenta solo la base di partenza essenziale e non certo il punto d’arrivo.

Se non ci costruisci attorno una comunicazione efficace, facendo percepire il tuo brand e le tue soluzioni di viaggio come migliori e diverse da quelle dei tuoi concorrenti, non sarà semplice convincere il cliente a preferire le tue offerte in mezzo alla giungla dei tanti prodotti turistici che troverà sul mercato.

E sai chi vincerà questa sfida?

Non chi offrirà il prodotto migliore, ma chi, grazie a un piano di marketing efficace, saprà instillare nella mente del cliente la percezione che quel prodotto è il più adatto a soddisfare le sue personali esigenze.


3) Online non si vendono viaggi complessi e con budget elevati
Online comprano solo i pacchettini volo+hotel

Questa è una convinzione molto diffusa, soprattutto tra i professionisti che non hanno grande esperienza nella vendita di viaggi online.

Vedi il cliente che compra solo il volo e l’hotel è un cliente consapevole. Che ha già preso tutte le informazioni che servono sul suo soggiorno ed ha in testa una sola preoccupazione: risparmiare il più possibile sul costo della vacanza.
Per questo non è interessato a rivolgersi ad un professionista dei viaggi.

Ma sai cosa?

Nemmeno tu dovresti avere molto interesse per lui.

Perché di norma sono proprio i clienti alla ricerca del prezzo migliore quelli che ti fanno perdere più tempo, e ti portano scarsi introiti.

Se invece una persona desidera partire verso destinazioni lontane e poco conosciute.
O vuole intraprendere un viaggio complesso con spostamenti e tappe diverse.
O semplicemente non ha il tempo di organizzare il suo viaggio, anche se si tratta di una semplice e romantica settimana a Parigi, allora ha in mano solo due possibilità:

  • Entrare in un’Agenzia Viaggi su strada
  • Aprire il computer e individuare l’operatore turistico che fa al caso suo.

A questo proposito credo ti interesserà sapere che secondo l’istituto di ricerca Nielsen:

“Quasi la metà dei consumatori italiani che acquistano abitualmente online, prenotano viaggi (47%) “

A spanne significa 12 milioni di potenziali clienti che ogni anno comprano un viaggio o una vacanza online.

Inoltre un recente sondaggio condotto nel settore turistico ha evidenziato che il 98% degli italiani tra i 18 e i 75 anni si è informato o ha prenotato almeno un servizio per la sua ultima vacanza attraverso il Web.

Ora, di sicuro, molte di queste persone si saranno rivolte a Booking o Expedia per prenotare un semplice volo+hotel.

Ma quante invece hanno acquistato pacchetti complessi, a un prezzo decisamente maggiore da Agenzie, Tour Operator e Consulenti di viaggio online?

Credimi, ho visto con i miei occhi decide e decine di pratiche anche a 6 cifre su prodotti come Fly&Drive negli Usa, viaggi per gruppi di Golfisti, safari in Namibia e spedizioni sull’Everest!

Finalizzate da Consulenti di viaggio che operano esclusivamente online.

Perché non dovresti riuscirci anche tu?

L’unica cosa di cui hai bisogno è mettere a punto una strategia per comunicare in modo efficace il tuo valore al pubblico, focalizzandoti sul target di riferimento più ricettivo.


4) I parametri per giudicare ciò che si sta facendo.
“Come faccio a capire se quello che spendo mi torna indietro?”

KPI Key Performance Indicator

Molte web agency e consulenti di marketing danno risalto ai click su annunci sponsorizzati, alle visualizzazioni dei post o ai like sui social nelle campagne di marketing.

Infatti sono tutti parametri importanti. Ma certamente non i più significativi.

Per questo in gergo tecnico questi dati si definiscono vanity metrics.

Cioè numeri che spesso servono a confortare più l’ego che il portafoglio reale dei clienti.

Esistono invece metriche decisamente più rilevanti per capire se quello che spendi in pubblicità online ti torna indietro o riempie solo le tasche di Google e Facebook.

No, non sto parlando del costo di un lead o contatto.
Anch’esso un parametro di per sé non molto significativo.

Infatti da una campagna di marketing potresti ricavare facilmente centinaia e centinaia di contatti ad un costo irrisorio. Supponiamo 40 centesimi a contatto.

Ma poi, tra questi, chiudere solo 3 o 4 vendite.

Al contrario potresti ottenere un numero inferiore ma più qualificato di richieste e chiudere magari 15 o 20 pratiche di viaggio.

In questo caso avresti un costo contatto più elevato, anche di 5, 6, 7 euro o più, ma, al tempo stesso, estremamente più remunerativo.

Per questo l’unico dato da tenere sempre sotto controllo è il ROI.
Cioè il ritorno effettivo dei tuoi investimenti in pubblicità.

Come si calcola il ROI (Return On Investment)?
È più semplice di quanto pensi.

Facciamo un esempio pratico:

Immagina di investire 600€ in una campagna di marketing e procurarti 200 contatti.

Mettiamo che tra quei contatti riesci a chiudere 20 clienti, cioè il 10% del totale.

A questo punto ti basta considerare il fatturato generato da tutte le vendite.

Se, per ipotesi e per semplicità, sono 20.000 euro di cui percepisci una commissione del 10%, hai un Roi in attivo di 1400€ (2000€ di guadagno – 600€ di spesa) pari a un ROI del 233%, ovvero per ogni euro speso ne stai guadagnando 2,3€.

Ma puoi anche andare un po’ più a fondo con l’analisi.

Infatti, se un cliente torna a fare acquisti da te, e tu sai quante volte in media questo succede, il suo valore unitario nel tempo aumenta.

Quindi potresti anche scegliere di investire più budget all’inizio per ottenere nuovi contatti.

Ricavando un minor profitto dalla prima vendita ma assicurandoti il massimo da quelle successive.
Visto che hai già ammortizzato il costo iniziale necessario per generarla.

Forse ora questi calcoli ti sembreranno un po’ complicati.

Ma vedrai che dopo aver compreso il meccanismo, con un po’ di pratica e l’aiuto di un foglio excel, saprai stabilire con precisione quanto hai bisogno di investire nel marketing per procurarti nuovi clienti e generare altre vendite.

Senza spostarti alla cieca o giocarti il budget come si fa con i numeri al lotto.


5) Confusione sulle strategie
“Non so se ciò che mi viene proposto è davvero quello che mi serve”

strategia

Questo è l’ultimo punto, ma di sicuro il primo per importanza.

Se vuoi davvero crescere ed espanderti sul mercato non puoi delegare ad altri il marketing della tua attività.

Infatti, potrai avvalerti di web agency, consulenti o specialist per gli aspetti tecnici e pratici, che ovviamente non sono di tua competenza.

Ma stabilire la strategia commerciale della tua impresa e tracciare la direzione da percorrere è una responsabilità che spetta solo a te.

Questo significa che hai bisogno di programmare in anticipo un preciso piano d’azione.
Definire gli obiettivi che intendi raggiungere.
Creare il posizionamento dell’attività, cioè l’immagine con cui desideri presentarti e farti percepire dal pubblico.

Scegliere di specializzarti su una particolare tipologia di viaggi.
Per aumentare il tuo appeal e la tua forza attrattiva nei confronti di un determinato target di clientela.

O proporti invece come un fornitore generalista. Correndo però il rischio di confonderti tra i tuoi concorrenti ed essere identificato dai potenziali clienti solo come “uno dei tanti”.

Ci sono diversi aspetti da valutare con estrema attenzione prima di mettere in campo azioni di marketing realmente efficaci.

Quindi  il problema non è tanto saper valutare ciò che ti viene proposto.
Ma essere consapevole degli obiettivi che vuoi raggiungere per orientare l’attività dei tuoi consulenti .

Se non hai le idee chiare, è inevitabile che gli “esperti” ti suggeriranno iniziative e strumenti validi per tutti. Quindi per nessuno in particolare.

La tua esigenza non è avere delle soluzioni standard. Ma quelle più funzionali alla tua attività.

Credimi solo tu puoi sapere quel che è meglio per la tua azienda. Perché conosci il mercato, la concorrenza, i prodotti e i clienti a cui ti rivolgi.

So che distogliere tempo al lavoro di tutti i giorni è un impegno gravoso.
Ma ti assicuro che alla fine ne sarà valsa la pena.

Perché una volta che avrai terminato la fase di analisi iniziale e predisposto la strategia di marketing per te più efficace, la strada sarà in discesa.

E potrai limitarti a correggere ogni tanto la rotta, apportando qualche modifica, per rendere le tue promozioni commerciali ancora più potenti ed incisive.

Così riuscirai a portare con sicurezza al successo la tua attività di viaggi.
Conquistando gli ambiziosi traguardi che ti sei prefissato e che certamente ti meriti di raggiungere.

Se vuoi approfondire questi argomenti per farti un’idea ancor più precisa puoi guardare i 3 video gratuiti che ho preparato per te.
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