Tour Operator, Agenzie e Consulenti di viaggio online possono davvero ottenere più richieste e più prenotazioni grazie a contenuti di marketing specifici e di valore per i loro potenziali clienti?

Hai un blog che aggiorni solo di tanto in tanto, senza un calendario editoriale o un programma di contenuti ben definito?

Mandi una mail ai tuoi contatti solo quando ti va per proporre l’ennesima offerta imperdibile ?
(O peggio ancora non comunichi affatto con i tuoi clienti e non possiedi alcuna lista contatti?)

L’unico pensiero che ti gira per la testa è procurarti vendite nell’immediato, ma non disponi di una strategia efficace anche nel medio e lungo periodo per la tua attività? 

Se questa situazione ti suona familiare allora, mi spiace dirlo ma… 

Hai un PROBLEMA.

Ed è un problema che, probabilmente, ti sta costando piuttosto salato. 

Quanto?

Beh, a questa domanda solo tu puoi rispondere con precisione.
Ma non ci metterai molto.
Ti basta sapere la somma mensile che investi in Ads su Google o Facebook e conteggiare il numero di contatti che riesci a ottenere.

Se il numero di contatti è elevato, vuol dire che stai offrendo un prodotto interessante per i tuoi potenziali clienti.

E questa è già una notizia molto positiva.
Ma, in concreto, quante vendite realizzi rispetto al numero di contatti che ricevi?

Se le vendite sono poche e il fatturato addirittura inferiore rispetto al tuo investimento in pubblicità, la differenza tra questi valori per te è una perdita secca.

Ma anche se pareggi le spese, o raggiungi utili comunque modesti, in confronto al lavoro che ti sobbarchi per seguire i clienti, fornire le informazioni necessarie sui prodotti turistici, preparare preventivi, etc…,  stai comunque lasciando dei soldi (anche tanti) sul piatto.

E questo per due ragioni molto precise.

La prima è che, se tratti con tanti clienti ma chiudi poche pratiche di viaggio, significa che le tue argomentazioni di marketing e vendita non sono abbastanza efficaci.

E no, credimi non si tratta sempre e solo del prezzo. 

In questo caso, infatti, basterebbe sbracare sui costi per azzerare la concorrenza ed assicurarti il monopolio in un determinato mercato.

Inoltre devi considerare che per un cliente non è facile destreggiarsi tra i tanti pacchetti e soluzioni di viaggio tenendo conto solo del prezzo, perché, astutamente, i vari operatori presentano le offerte con opzioni differenti proprio per evitare confronti alla pari.

Quindi, anche se a volte è difficile ammetterlo, la causa probabile di una mancata vendita è che non sei riuscito a far percepire al cliente alcun beneficio particolare per motivarlo a scegliere te, e preferire i tuoi servizi a quelli della concorrenza.

Certo non è facile convincere una persona in poco tempo, con una breve telefonata, una mail o un semplice preventivo a richiesta. 

Le sole armi che, di solito, hai a disposizione. Non è così?

Ecco perché, se desideri davvero CAMBIARE MARCIA e incrementare le vendite dei viaggi, hai bisogno di avere alle spalle una strategia di comunicazione più solida e ben definita nella tua attività.

Per riuscire a comunicare ai potenziali clienti le tue argomentazioni di vendita in modo davvero convincente, penetrante ed incisivo.

Con contenuti di marketing specifici e di maggior valore rispetto ai tuoi concorrenti. Capaci di suscitare un interesse reale verso la tua azienda, alimentare il desiderio per le tue proposte e infine spingere il target a comprare da te.

Ma c’è una seconda ragione per cui, se non produci contenuti persuasivi per i clienti, stai sprecando soldi, tempo e soprattutto vantaggiose opportunità.

Infatti ti sei mai chiesto che fine fanno tutte quelle persone che rispondono ai tuoi annunci di vendita, ma poi, per varie ragioni, non acquistano il prodotto di viaggio?

E i contatti con cui non riesci nemmeno a scambiare una parola o intavolare la trattativa, perché dopo averti inviato una richiesta di informazioni, spariscono nel nulla? 

Provo a dirtelo io. 

Se ti manca un piano per gestirli in maniera più profittevole, ma ti affidi al caso a seconda dei vari momenti, tutti quei nominativi, che potenzialmente potrebbero generare utili e vendite per la tua azienda, finiscono nel cestino del computer. 

O, alla meglio, dimenticati sul foglio excel che tieni inutilizzato da qualche parte sul pc.

E questo, credimi, è un vero e proprio attentato ai profitti della tua attività di viaggi.

Perché, come sai, visto che sono certa hai esperienza nel tuo lavoro, il cliente, non è subito pronto a comprare il viaggio da te, o anche solo a chiederti maggiori informazioni al riguardo, anche se nutre un reale interesse verso la tua proposta.

Magari il cliente ha deciso di raccogliere più informazioni prima di esporsi in prima persona. Magari ha dovuto rimandare la partenza per un imprevisto. Magari sta passando un periodaccio e non ha voglia, o è troppo occupato, anche solo per risponderti al telefono.

I motivi possono essere i più svariati ma, ancora una volta, spesso non hanno nulla a che fare con il prezzo dell’offerta.

Quel che è certo, però, è che, inviandoti la richiesta di contatto, quella persona ha manifestato il desiderio di saperne di più. Quindi è molto probabile che, prima o poi, deciderà di rivolgersi a un professionista per acquistare quel prodotto o tipologia di viaggio.

E perché quel professionista non dovresti essere tu? 

Specialmente se, nel frattempo, ti sei sforzato di ricordargli la tua presenza, inviandogli contenuti utili, interessanti e per lui educativi via mail? 

Sarebbe un’idea poco felice rinunciare a questa possibilità, anche perché per te è a costo ZERO.

Dal momento che hai già sostenuto i costi pubblicitari per acquisire il suo nominativo e i dati di contatto.

Ed è esattamente questo IL PUNTO su cui ti invito a riflettere con maggiore attenzione.

Se ti dimentichi del tuo potenziale cliente e lasci cadere il suo nominativo nel limbo, non solo ti privi della fondata probabilità di vendergli il viaggio in un secondo momento, ma vanifichi anche tutto l’investimento che hai dovuto affrontare per ottenere quella richiesta di contatto.

Di conseguenza ti troverai costretto ogni volta a mettere altri soldini su Google o Facebook, per procurarti nuove richieste. 

Come succede con il jukebox al bar della spiaggia quando vuoi sentire una nuova canzone.

Mentre invece avresti già a tua disposizione un pacchetto di potenziali clienti da mettere a frutto senza sborsare un solo euro di più per doverteli procacciare.

Un momento.

Non sto dicendo che non dovrai più ricercare nuovi contatti.

Perché i nuovi clienti sono e saranno sempre il vero asset e la linfa vitale della tua attività.

Quello che voglio dire è che grazie a una strategia di marketing efficace e all’utilizzo di strumenti e contenuti performanti riesci a catturare altri contatti e al tempo stesso mantenere vivo il rapporto con quelli che hai già acquisito, in maniera molto più redditizia. 

Senza sprecare un solo centesimo del budget per la pubblicità o perderti per strada interessanti e, a volte, inaspettate opportunità di vendita.

Ma prima di scendere nei dettagli e mostrarti come puoi sfruttare al meglio i tuoi contenuti di marketing, per agganciare prospects (potenziali clienti) e accompagnarli, un passo dopo l’altro, verso la decisione finale d’acquisto del tuo prodotto, credo ti interesserà conoscere le uniche due strade possibili per costruire un’attività di successo nel mondo dei viaggi.

Esistono infatti due strade distinte per arrivare ai clienti e incrementare risultati di vendita e fatturati.

1. La strada dei BIG PLAYER 

Questa è la strada di chi non ha grossi problemi di budget e può permettersi di investire centinaia di migliaia di euro in campagne pubblicitarie, per assicurarsi una presenza costante su tutti i canali di comunicazione.

Naturalmente sto parlando dei grandi player del settore (Ota e multinazionali) e del continuo bombardamento di offerte, sconti, lastminute, ecc… che mettono in atto nei confronti del pubblico.

Cavalcando l’onda del prezzo più conveniente e della limitata disponibilità dei posti, per far leva sul sentimento di urgenza e spingere l’utente all’azione.

Ricorda: i grandi player concentrano la loro comunicazione solo sul brand, sull’offerta e sulle caratteristiche del prodotto.

Non hanno bisogno di contenuti particolarmente efficaci per differenziarsi dalla massa dei concorrenti. Perché, investendo capitali enormi in pubblicità, pubblicità e ancora pubblicità, riescono ad intercettare comunque l’attenzione del pubblico di massa.

Disponi anche tu di centinaia di migliaia di euro da investire in advertising?

Se hai risposto di no, allora ti suggerisco di prestare molta attenzione alla seconda strada che puoi percorrere per condurre al successo la tua attività di viaggi.

2. La strada dei PICCOLI-MEDI OPERATORI TURISTICI

La seconda strada è quella dei piccoli-medi imprenditori del settore che non possono competere a livello economico con le grandi OTA e le multinazionali dei viaggi.

E hanno quindi bisogno di studiare strategie alternative per intercettare i propri clienti e raggiungere i risultati di vendita necessari per crescere e prosperare con le loro aziende.

Chiunque si trovi su questa strada, credimi, ha un solo modo per tagliare vincente il traguardo.

Differenziarsi sul mercato per farsi notare, scegliere e preferire dai clienti rispetto alla concorrenza. 

Ed è proprio qui che diventano irrinunciabili i contenuti di marketing.

L’unico strumento che può davvero permettere alla tua attività e alle tue offerte di viaggio di emergere e farsi strada nella giungla intricata di tutti gli altri competitor presenti sul web.

In che modo? 
Forse ti starai domandando …
E per ottenere cosa, poi?

Risponderò prima alla seconda domanda, con qualche dato che ti sarà utile per comprendere come la produzione di contenuto interessante, unico e di valore può aiutarti a ricevere un numero più significativo di richieste e nuovi clienti e, al tempo stesso, permetterti di fidelizzare quelli che hai già acquisito. 

Uno studio recente di Hubspot  (piattaforma leader mondiale per l’inbound marketing e la vendita) ha evidenziato che il 47% dei consumatori leggono dai 3 ai 5 pezzi di contenuto prima di mettersi in contatto con il fornitore per l’acquisto. E ben il 70% delle persone affermano di apprendere di più su un prodotto grazie ai contenuti piuttosto che ad annunci pubblicitari.

Cosa facilmente comprensibile, del resto, perché un annuncio pubblicitario ha come obiettivo quello di attirare l’attenzione, invece un contenuto (che sia un articolo di blog,  un post su Facebook, una guida o un flusso di email) racconta, informa ed educa, facendo leva sui bisogni/desideri del target.

A questi dati, possiamo aggiungere che quasi il 50% delle persone dichiara di prediligere i video a qualsiasi altra tipologia di contenuto. 

Non è una novità che i video sono sempre più graditi al pubblico, per l’immediatezza con cui possono essere fruiti e l’appeal che l’immagine in movimento suscita sulla nostra percezione.

Ma è bene evidenziarlo perché potresti cominciare a pensare di utilizzarli anche tu. Nelle varie forme in cui si possono creare (dai video professionali alle dirette Facebook di più semplice realizzazione, ai video feedback…) per incuriosire, attrarre, informare ed “educare” il tuo target di clientela.

Ad esempio, al primo posto nella classifica di Blogmeter Top 10 Travel Influencer italiani troviamo Mattia Miraglio, che negli ultimi 5 anni ha fatto il giro del mondo… a piedi, documentando la sua impresa, e lo spirito che la caratterizza, attraverso il suo canale Youtube.

Risultato?
100.000 iscritti al canale.

Oltre 1.500.000 di interazioni e collaborazioni con Tour Operator, e non solo, per monetizzare la grandissima visibilità che è riuscito a costruirsi, giorno dopo giorno.

“Eh, ma lui è un blogger, cosa c’entra con quello che faccio io? Io vendo viaggi!”

Magari stai pensando a questo.

Ma IMMAGINA cosa succederebbe se avessi sulla tua pagina Facebook, o su un tuo database di email, quei 100.000 utenti

Avresti a disposizione una platea sconfinata di follower affezionati a te, o alla tua azienda, e in target con il tipo di viaggi che proponi.
E questo per te significherebbe elevare a potenza la possibilità di trasformarli in effettivi clienti.

Proprio come hanno fatto questi due giovani ragazzi australiani, Darrel e Manch, quando, nel 1989, hanno deciso di condividere il loro amore per i viaggi e l’avventura e farlo diventare un vero e proprio business.

Si chiama Intrepid Travel ed è oggi il più grande Tour Operator di viaggi avventura per piccoli gruppi con oltre 1000 itinerari in giro per il mondo e più di  1500 collaboratori e leaders disseminati in ogni continente. 

La loro pagina Facebook conta la bellezza di oltre 600.000 follower e se dai un’occhiata all’engagement (like, commenti, condivisioni) ti accorgi subito che sono follower attivi, interessati e decisamente in target. 

Il che significa un bacino enorme di potenziali clienti che vengono quotidianamente ispirati, intrattenuti ed “educati” da articoli, immagini e video a ricordare che ogni momento è quello giusto per prenotare un viaggio.

E perché hanno un engagement così alto?

Perché hanno messo al centro della loro strategia il contenuto, seguendo le regole del Marketing a Risposta Diretta.

Il contenuto è il “carburante” indispensabile che permette al tuo potenziale cliente di avanzare nel processo di acquisto del tuo prodotto o servizio.

Ma non basta produrre contenuti efficaci, se poi non disponi di una strategia puntuale per comunicarli al cliente e di strumenti di marketing funzionali. Che ti permettono di mantenere vivo il dialogo con il target, senza infastidirlo o annoiarlo, ma accompagnandolo e stimolandolo, passo dopo passo, lungo il percorso che lo porterà a prendere la sua decisione finale di acquisto. 

Questa è la “missione speciale” di cui deve occuparsi il tuo FUNNEL

In questa immagine puoi vedere come si presenta il funnel che l’utente percorre per di diventare tuo cliente.

Funnel Customer

(Prima di tutto) IL TRAFFICO

Il primo step è occupato dal traffico che, solitamente, non è un problema perché ci sono molti modi per ottenerlo. 

Come vedi dall’immagine le principali fonti di traffico che puoi avere e generare sono:

  • Traffico organico
    Utenti che arrivano sul tuo sito/landing page perché sei ben posizionato sui motori di ricerca.
  • Traffico diretto
    Utenti che conoscono il tuo sito.
  • Traffico Referral
    Utenti che trovano un link che punta al tuo sito.
  • Social media
    Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest, Linkedin…
  • Traffico a pagamento
    Ads su Google, Facebook, Instagram, Youtube…
  • Email marketing
    Utenti che ricevono email perché sono iscritti alla tua lista
  • Retargeting
    Utenti che hanno già visto la tua proposta ma non hanno compiuto alcuna azione, perciò vengono raggiunti nuovamente dalle tue campagne pubblicitarie per sollecitarli ad agire, dal momento che hanno dimostrato un primo interesse.
  • Altra pubblicità online/offline 

Come vedi, le strade per arrivare al tuo target di clienti sono tante e diverse tra loro, ma in tutte il contenuto è sempre fondamentale perché è attraverso di esso che raccogli l’attenzione dei tuoi utenti.

In base alle sorgenti su cui intendi lavorare, crei il contenuto più performante per l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Ad esempio se vuoi “scalare” le posizioni del motore di ricerca per parole chiave che rimandano ai “Viaggi per golfisti”, per garantirti un traffico organico (gratuito) da far crescere nel tempo,  devi produrre contenuto inerente a questa tipologia di viaggio.

Studiando le ricerche degli utenti e scrivendo articoli interessanti per il target di riferimento.

1. Contatto FREDDO

L’utente che si imbatte per la prima volta nelle tue offerte di viaggio.

In questa fase di acquisizione il contenuto ha la funzione di dare un motivo all’utente per procedere nel funnel. 

Può essere per curiosità, perché pensa di trovare la soluzione a un suo problema, oppure perché percepisce che c’è qualcosa di interessante per lui.

E’ molto importante proporre contenuti specifici, chiari e accattivanti perché devono ispirare il tuo potenziale cliente.

Per fare questo puoi servirti di un Magnet (contenuto/risorsa di valore) che ti permette di ottenere i suoi dati di contatto (nome e email) e passare alla fase successiva.

2. Contatto INTERESSATO

La persona avanza nel suo processo d’acquisto e, grazie ai tuoi contenuti, approfondisce l’interesse e aumenta il desiderio verso ciò che hai da offrirgli.

Il lavoro di dialogo continuo, in questa fase, avviene attraverso i vari mezzi di comunicazione che hai a disposizione.

Erogando contenuto di valore per il tuo target e portandolo, passo passo, a conoscere così bene il tuo prodotto e servizio da diventare la sua prima scelta nel momento in cui sarà PER LUI, e non per te, il momento giusto di acquistare il suo viaggio o vacanza.

Ricordiamoci sempre che in media l’utente impiega dai 45 ai 60 giorni prima di decidere di comprare il proprio viaggio.
E in questo lasso di tempo cosa fa?

Naviga, cerca informazioni ed ispirazioni, confronta proposte e prezzi…

3. Contatto CALDO

La persona si trova in uno stadio avanzato del Funnel, è ormai coinvolta nelle tue proposte di viaggio e pronta ad acquistare il viaggio da te.

In questa fase il contenuto deve essere costruito per arrivare alla chiusura della pratica e non lasciare che il potenziale cliente rimandi la sua decisione o abbandoni l’idea per dubbi irrisolti o incertezze . 

Offerta chiara, benefici specifici per il cliente ben in evidenza, scadenza imminente per generare la “paura” di perdere l’offerta, sono alcune delle regole da seguire. 

4. Nuovo CLIENTE

La persona ha preso la decisione definitiva e comprato il viaggio da te.

Si è trasformata quindi in un cliente effettivo.

Qui il contenuto deve essere focalizzato sul far sentire il cliente sempre importante, per qualsiasi ulteriore necessità e per ottenere un buon feedback al suo rientro.

E come ben sai, i commenti dei tuoi clienti soddisfatti sono più preziosi di qualunque altro tipo di contenuto tu possa creare, per aumentare la tua autorità e per generare fiducia nel tuo target.

5. Cliente FIDELIZZATO

Un cliente stabile e ricorrente, che ha già acquistato più di un viaggio da te.

E rimane iscritto alla tua lista perché desidera usufruire ancora dei tuoi servizi.

Il funnel non si deve MAI interrompere, se non per esplicita scelta dell’utente stesso.

Perché la tua lista è la risorsa più preziosa che hai per ottenere nuovi clienti e portare quelli acquisiti al riordino e a presentarti altri clienti (amici, parenti, conoscenti…)

E non dover così ricominciare ogni volta da zero.

L’acquisizione di un cliente è la fase più “dolorosa” del business.

Dan Kennedy, tra i più grandi marketer e copywriter del mondo, quando parla di questa fase la definisce un “calcio nelle palle”, tanto per dare un’immagine chiara di quanto possa essere poco piacevole 😉

Dolorosa ma necessaria.

Quindi, visto che è impensabile gestire un’attività senza pianificare investimenti pubblicitari, perché non fare un passo ulteriore?

Costruire una precisa strategia di marketing fondata sul cliente e sulla produzione di contenuto di valore per produrre un miglioramento concreto e tangibile dei tuoi risultati.

Ecco un esempio concreto.

Immagina un operatore specializzato in Crociere in barca a vela.
Chiamiamolo Happy Charter.

Cosa deve fare Happy Charter per costruire un funnel che funzioni?

Innanzitutto fare l’analisi applicando la FORMULA TMC:

> TU
> IL MERCATO
> IL CLIENTE

Solo grazie all’analisi di questi 3 elementi chiave Happy Charter sarà in grado di costruire una strategia realmente efficace e incisiva.

Dall’analisi deve uscire in modo inequivocabile il posizionamento di Happy Charter (come si differenzia e come si vuole far percepire dal cliente), la conoscenza del mercato (chi sono i suoi competitor e come si muovono) e il cliente target.
Facendo emergere i suoi desideri, bisogni, paure, dubbi, aspirazioni…

Attenzione.
Il target spesso è più d’uno, o meglio, lo puoi suddividere in specifici sotto-target (segmenti) in base a età, sesso, interessi, ecc…

La definizione del target è importantissima sia per attirare il traffico “giusto” che per spingere sulle leve reali che lo spingono all’azione.

Applicata la formula TMC, si passa alla costruzione di una risorsa (testuale, video, audio…) che risponda a uno o più degli elementi individuati.

Per attirarne l’attenzione e indurre il prospect a lasciarti i suoi dati di contatto in cambio di ciò che gli stai offrendo del tutto gratuitamente.

Quale potrebbe essere un “magnete” accattivante per chi desidera fare una crociera in barca a vela?

Potrebbe essere una piccola guida su come organizzare al meglio la crociera e non cadere negli errori più comuni rischiando, così, di rovinarsi l’intera vacanza, visto che una volta salpati non si torna indietro, se non abbandonando la nave al primo porto.

Ma potrebbe essere anche qualcosa di molto più specifico come:

“Le 7 regole per una cambusa perfetta”

“In crociera con in bambini”

“11 itinerari alla scoperta delle coste italiane”

“Catamarano? Perché sì e perché no”

Ecc…

Ottenuti i dati di contatto del potenziale cliente, inizia il dialogo con lui.

Per portarlo gradualmente a conoscere Happy Charter, la sua storia, perché ha deciso di creare proprio quel tipo di prodotto, cosa offre di diverso dagli altri operatori e, soprattutto, perché deve scegliere lui per il suo prossimo viaggio in barca a vela.

Purtroppo di solito non accade nulla di tutto ciò.

E sa perché?

Perché nella fretta di vendere, ci si “dimentica” di fare l’analisi dei 3 elementi TMC e si parte in quarta sponsorizzando annunci su Google e Facebook.

Si ottengono sì lead, ma che non si trasformano poi in vendite, se non in numero troppo esiguo. 

E dei dati di contatto del potenziale cliente, che ne facciamo? 

Offerte, sconti, promozioni… saltando a piè pari la necessaria fase di creazione della relazione e trascurando la prima regola da seguire: 

Prima DAI e poi CHIEDI.

Il funnel serve esattamente a questo scopo.

E il suo contenuto deve essere adeguato alla fase in cui si trova il tuo cliente, per ottimizzare il ritorno economico dei tuoi investimenti che a questo punto non sono più solo pubblicitari, ma sono dei veri e propri investimenti di Marketing, con la M maiuscola.

Per capire come sfruttare al meglio queste tecniche di marketing, guarda i 3 video gratuiti che ho preparato per te.
Clicca qui.

Se invece vuoi parlare a voce della tua strategia direttamente con me, contattami, compilando questo modulo.