La “Formula delle 3 P” che cambierà per sempre i risultati dei tuoi materiali di marketing

Ti piacerebbe trasformare i tuoi materiali di marketing in magneti irresistibili capaci di attirare a colpo sicuro l’attenzione dei tuoi potenziali clienti? 

Sono certa di sì, visto che procurarti l’interesse del target è un fattore imprescindibile di successo per la tua attività turistica.

Magari hai già trovato un metodo efficace per riuscirci.

In questo caso, di sicuro avrai moltiplicato i contatti e le richieste. E, come naturale conseguenza, aumentato di molto le vendite della tua piccola o grande azienda di viaggi.

Se invece non sei ancora riuscito a individuarlo. non disperare perché, a questo proposito, ho in serbo due ottime notizie per te.

La prima ottima notizia è che esiste una formula quasi scientifica che puoi utilizzare per spingere il target a valutare con grande attenzione i tuoi contenuti di vendita.

E no, non si tratta di una bizzarra tecnica per ipnotizzare la persone a distanza.  

Ma di comprendere la psicologia dei clienti e il modo in cui reagiscono ai tuoi messaggi per sfruttarlo a tuo esclusivo vantaggio.

La seconda ottima notizia è che sto per rivelarti questa preziosa formula all’interno di questa pagina.

Quindi se sei interessato a conoscerla e metterla in pratica per procurarti nuovi contatti e richieste di viaggio, ti suggerisco di leggere con molta attenzione le righe che seguiranno.

La formula di cui sto parlando si chiama “Formula delle 3 P”.

Le 3P rappresentano gli elementi cardine della formula, quelli che devi inserire e risolvere in sequenza all’interno dei tuoi materiali di marketing, per raggiungere lo scopo desiderato.

Cioè:

  • catalizzare l’attenzione del cliente sulle tue promozioni turistiche.
    La prima P aggancia il target e lo incuriosisce, spingendolo a continuare la lettura dei contenuti di vendita
  • motivarlo ad ascoltare ciò che hai da dirgli.
    Una volta ottenuta la sua attenzione, con la seconda P dimostri al cliente che è capitato nel posto giusto e che per lui vale davvero la pena saperne di più su ciò che hai da offrirgli
  • convincerlo ad acquistare il viaggio da te.
    Questo è il compito della terza P. L’elemento che rende le tue offerte di viaggio davvero speciali, uniche e più rilevanti rispetto a quelle dei tuoi concorrenti

Tra un istante scenderò nei dettagli della formula, prima però permettimi una breve domanda …

Ti sei mai chiesto perché alcune offerte di viaggio online sono molto più cliccate di altre, anche se trattano la stessa destinazione turistica?

Quale fattore impatta di più sull’attenzione del cliente?

La scheda del prodotto di viaggio? 

Il prezzo?

La scadenza temporale dell’offerta?

Nulla di tutto questo.

Contrariamente a ciò che forse potresti pensare questi sono aspetti che il visitatore occasionale prende in esame solo in un secondo momento.

Infatti diventano davvero importanti per lui solo se si  trova in una fase avanzata del processo d’acquisto.

Quella in cui si è già assicurato tutte le informazioni utili e deciso il tipo di vacanza che desidera compiere.  

Tutto quel che gli resta da fare, quindi, è selezionare sul Web il fornitore più adatto per acquistarla.

Ma la gran parte delle persone non ha ancora le idee così chiare nel momento in cui incontra le tue promozioni turistiche. 

Al contrario, sul web cerca proprio spunti ed idee per scegliere la sua prossima meta.

Di certo la tua pubblicità può influenzarlo, indirizzandolo verso la destinazione che gli stai proponendo. 

Ad esempio se offri un pacchetto volo + soggiorno alle Seychelles un certo tipo di target sarà senz’altro attirato dalla tua proposta. 

Già, ma non sei l’unico operatore a promuovere online viaggi e vacanze per le Seychelles.

Quindi, per essere presa in considerazione, la tua proposta dovrà competere con le altre centinaia che trattano la stessa esotica località di vacanza. 

Il cliente però non ha certo il tempo di valutarle tutte, perciò  dovrà per forza decidere quelle da  esaminare scrupolosamente e quelle invece da saltare a piè pari.

Per questo una semplice scheda di viaggio e il prezzo non ti garantiscono in alcun modo un plus di attenzione da parte del target.

Perché, anche se la tua offerta è ben costruita e qualitativamente migliore rispetto a quella dei tuoi concorrenti, per venderla hai prima bisogno di convincere il cliente a impegnare del tempo per scendere nei dettagli.  

“ok Guendalina, ma se la scheda prodotto e nemmeno il prezzo sono ganci così potenti, allora come diavolo faccio a catturare l’attenzione delle persone sulle mie offerte di viaggio?”

La risposta è semplice.

Utilizzando il primo elemento della formula delle 3P.

1° elemento della formula delle 3 P:

La Promessa all’interno dei tuoi materiali di marketing  è la leva che puoi utilizzare per scuotere il cliente e strapparlo dal quieto torpore con cui sta curiosando tra i tanti siti di viaggi

Se la tua promessa è forte e altamente desiderabile per un target di clientela specifico tu ottieni un doppio vantaggio:

1) Comunichi con immediatezza il tuo messaggio di vendita 

Questo è un fattore determinante, perché gli utenti, statisticamente, si soffermano su una pagina web per un tempo che varia da qualche secondo a un massimo di un minuto. 

Ed è proprio in questa manciata di secondi che si decide il destino delle tue promozioni pubblicitarie. 

Con una promessa allettante incuriosisci il cliente e lo spingi a fermarsi più a lungo per valutare i tuoi contenuti di marketing e le tue offerte. 

Se invece la tua promessa è debole e non raggiunge lo scopo, la conseguenza più probabile è che il visitatore abbandonerà in tutta fretta il tuo sito per passare a quello di un tuo concorrente. Come se stesse facendo zapping tra i canali della televisione

2) Generi nel cliente l’effetto “WOW”

L’effetto wow è la reazione che idealmente dovresti riuscire a suscitare nel target con le tue offerte di viaggio.

Qualcosa che lo faccia sobbalzare sulla sedia ed esclamare eccitato

““ehi questo è per me, è proprio quello che fa al caso mio”

Vedi, “cosa c’è per me” è la domanda che occupa la mente del prospect quando passa velocemente in rassegna i tuoi contenuti di vendita. 

La promessa che gli rivolgi, è la risposta a questo quesito.  

Per questo rappresenta l’arma più efficace, da mettere subito in campo, per tenerlo agganciato ai tuoi contenuti di vendita. 

Ma attenzione.

Per quanto intrigante la tua promessa non deve mai diventare troppo generica, perché in questo caso la renderesti debole e poco efficace.     

Se vuoi essere certo di generare l’effetto WOW,  quindi, devi indirizzarla con precisione verso il target di pubblico più sensibile e adatto per recepirla.

Solo così riuscirai a procurarti contatti davvero qualificati, ricettivi ed interessati. 

Predisposti a parlare con te e a valutare nei dettagli le tue soluzioni di viaggio.

Già, ma a questo punto forse ti starai domandando.

“Cos’è in concreto la mia promessa?”.

La promessa è il messaggio con cui ti proponi ai clienti, la piccola frase che metti sotto al logo aziendale, il claim che identifica la tua azienda, il titolo con cui introduci le tue promozioni pubblicitarie.

In sostanza è la carta di identità con cui presenti i tuoi contenuti di marketing al pubblico.

Per questo la tua promessa non riguarda solo le offerte di viaggio, ma la tua stessa identità aziendale.

In altre parole costituisce la base su cui poggia il tuo posizionamento di mercato.

Cioè il modo in cui i potenziali clienti valutano la tua attività di viaggi.

Infatti è proprio il tipo di promessa che scegli che determina il target di clientela con cui ti troverai ad operare.

Facciamo qualche esempio per chiarire meglio questo concetto.

  • Viaggi da sogno
  • Esperienze indimenticabili
  • I migliori pacchetti di viaggio
  • Prezzi imbattibili
  • Sconti fino al 70%
  • Offerte low cost

Queste sono promesse molto utilizzate sui siti di viaggi.

Ti sembrano promesse chiare?
Dirette?
Indirizzate a un target di clientela determinato?  

Direi di no. Non so che effetto fanno a te, ma a sembrano molto astratte e fumose. 

Vanno bene per tutti, quindi per nessuno in particolare.

Il risultato? 

 Attirano una gran quantità di contatti occasionali e poco qualificati. 

Persone con idee confuse, interessate a cogliere al volo un’opportunità, al confronto dei prezzi e agli sconti, più che al reale valore del servizio che gli stai offrendo.

Questo per te si traduce in uno spreco di tempo, lavoro e fatica. Una mole esasperante di preventivi da inviare ai clienti e nessuna reale garanzia di successo, aldilà dell’offerta economica più conveniente. 

Dai invece un’occhiata a questa promessa, in cui mi sono imbattuta cercando delle offerte per un viaggio in Tanzania.

African Explorer gli specialisti dell’Africa

Forse lo conosci già, è un tour operator specializzato.

Per un cliente in target questa promessa è molto intrigante.

Infatti in  6 parole comunica al potenziale cliente che African Explorer dispone di consulenti specializzati, dedicati esclusivamente a questa destinazione. 

In questo modo African Explorer, si posiziona nella mente del target come la soluzione da preferire per organizzare il suo viaggio in Africa. 

Promettendogli che otterrà un servizio specializzato e quindi migliore, rispetto a un fornitore generalista che invece si occupa di tutto un po’.

E tu? Hai una promessa altrettanto solida?

Se la risposta è no, riflettici bene.

Sono sicura che puoi trovare il modo di potenziarla.

2° elemento della formula delle 3 P:

Ogni promessa è basata sulla fiducia.

Ma il cliente, non ti conosce, e non sa se può davvero fidarsi di te.

Per questo ha le antenne drizzate e, benché affascinato dalla promessa, mantiene un livello di diffidenza ancora alto nei tuoi confronti.

Il modo definitivo per conquistare la sua fiducia è dimostrargli “Perché” sei in grado di mantenere ciò che hai promesso.

Il perché costituisce il secondo elemento della formula delle 3 P.

Per le persone rappresenta la prova delle tue affermazioni.

Cosa voglio dire con questo?

Che se non riesci a spiegare al cliente perché sei davvero in grado di mantenere ciò che prometti, ogni tua affermazione perde significato e incisività.  

“See, eccone un altro che le spara grosse” questo è il pensiero del target a cui non hai chiarito perché manterrai la parola data.

“Ehi, ma se è così, allora deve essere vero!” Ecco invece il pensiero del cliente a cui hai fornito la prova delle tue affermazioni.

Sempre prendendo spunto dall’esempio di prima, il perché di African Explorer è semplice ma estremamente efficace:  

Tour operator specializzato in viaggi e safari in Africa da 40 anni.
Organizziamo viaggi solo verso questo continente, provati e collaudati direttamente dalla squadra dei giovani collaboratori di cui è formata la società.

Convincente, non trovi? 

Pensa se si fossero limitati a dire “siamo gli specialisti dell’Africa”

Il messaggio sarebbe stato percepito come autoreferenziale e quindi poco veritiero.

Il “perché” giustifica l’affermazione, quindi la rende credibile.

Ma aspetta un attimo. 

Non ti basta scrivere poche righe per garantirti la fiducia delle persone 

Hai bisogno di ribadire il tuo perché in tutti i materiali di marketing, sul sito, nel funnel e nelle mail promozionali che spedisci alla lista contatti.

Le testimonianze dei clienti sono fondamentali in questo processo. Quindi non dimenticarti mai di richiederle dopo il viaggio e sottoporle di continuo all’attenzione del pubblico.

Ricorda.

Non importa se prometti prezzi imbattibili, esperienze uniche o viaggi su misura. L’unica cosa che conta davvero è rendere esplicito il perché manterrai di certo la tua parola.

O il tuo messaggio potrebbe trasformarsi in un boomerang, perdere veridicità e di pari passo la fiducia e l’interesse dei tuoi clienti.

3° elemento della formula delle 3 P:

Il perciò è l’elemento di persuasione più trascurato nel marketing del mondo dei viaggi.

Eppure è il fattore che più di ogni altro fa percepire la tua offerta diversa, speciale e desiderabile agli occhi del target.

Vedi, al cliente non interessano tanto le caratteristiche del prodotto turistico, e perfino il prezzo appiccicato sotto l’offerta spesso ha meno rilevanza di quanto puoi immaginare.

Sono senza dubbio elementi importanti, che terrà in debito conto per prendere la sua decisione finale d’acquisto.

Tuttavia c’è qualcosa che gli preme molto di più.

E quel qualcosa è il beneficio concreto che otterrà comprando il viaggio o la vacanza che gli stai proponendo.

Questo è ciò che gli sta veramente a cuore.

Ma, per quanto possa sembrarti strano, solo pochi operatori turistici si preoccupano di manifestarlo con chiarezza.

Non ci credi?

Ecco un esempio vero (ma potrei riportarne a decine) che ho trovato cercando su Google: “Vacanza con bambini”.

“Al Camping Pineta sul Mare il divertimento per i bambini e per i più grandi è assicurato grazie alla attiva e qualificata animazione. Presso il villaggio troverete i Mini, Maxi e Junior Club (dai 4 ai 17 anni) per accontentare bambini e ragazzi di tutte le età. Ogni giorno ed ogni sera lo staff proporrà un programma ricco di attività, di cui molte dedicate anche allo sport e al fitness.”

È un messaggio professionale e rassicurante, ma in sostanza cosa vuol dire per i genitori usufruire di un’attiva e qualificata animazione per i ragazzi?

Potranno concedersi una cenetta intima, al lume di candela, senza inseguire i bimbi per tutto il ristorante come accade di solito?

 Avranno più tempo libero durante il giorno, con la certezza che i figli sono al sicuro e premurosamente accuditi dallo staff del camping? 

 Si godranno una vacanza finalmente in pieno relax, mentre i bambini se la spassano alla grande giocando con i coetanei?

Tutto ciò che mostra l’annuncio sono solo le caratteristiche della struttura ricettiva.

Ma non comunica alcun beneficio esplicito agli adulti, che poi sono quelli che decidono cosa fare.

Quando invece mostrare ai genitori tutti i vantaggi che si assicureranno prenotando la loro vacanza al Camping Pineta sul Mare, può fare davvero la differenza, tra un’offerta e un’altra, nella decisione finale del cliente.

Ma come si fa a trasformare una caratteristica in un vantaggio?

Grazie al perciò, il terzo elemento della formula delle 3 P.

Quando descrivi il tuo prodotto di viaggio, alla fine di ogni caratteristica prova ad aggiungere la parola perciò

Con questo piccolo stratagemma riuscirai ad associare a ogni caratteristica il relativo beneficio per il cliente.

Mi spiego meglio, partendo dall’ultima frase dell’esempio che ho appena fatto:

“Ogni giorno ed ogni sera lo staff proporrà un programma ricco di attività, di cui molte dedicate anche allo sport e al fitness.  “

A questo punto prova a continuare il testo dopo esserti chiesto “perciò?” 

Potrebbe venirne fuori qualcosa tipo:

“Questo per te significa poter dedicare finalmente un po’ di tempo libero solo a te stesso. Per rilassarti e scaricare tutto lo stress e la fatica accumulata al lavoro durante i lunghi mesi invernali.

Di giorno ti godrai la spiaggia ed il mare in completo relax. Riuscirai a farti una bella nuotata, ascoltare musica, leggere il giornale o il tuo libro preferito, comodamente sdraiato sul tuo lettino di fronte al mare. 

Senza preoccuparti di nulla o guardarti continuamente attorno per controllare dove sono i bambini.

Ma aspetta, c’è di più!

Il nostro servizio di animazione per i piccoli, rimane attivo fino alle 23,00.

Quindi, se lo desideri, potrai concederti liberamente un aperitivo, una passeggiata, un cinema o una bella cenetta romantica in uno dei tanti ristoranti tipici della zona, senza nessun problema anche di sera.

Insomma, una volta tanto, avrai l’occasione di trascorre spensierati momenti di intimità, insieme a tua moglie o alla tua compagna, come probabilmente non ti capita più tanto spesso di fare.

Mentre i tuoi figli si divertiranno come matti a giocare e fare sport insieme ai loro nuovi amici, sotto lo sguardo premuroso ed attento dei nostri animatori professionisti.”

Capisci quello che voglio dire?

Il trucchetto del perciò rendein tuoi contenuti di marketing molto più coinvolgenti ed emozionanti per il cliente.

Perché riesce a far percepire in modo tangibile, chiaro ed evidente tutti i benefici che otterrà preferendo la tua proposta ad un’altra, che presenta solo un elenco freddo e generico di caratteristiche.

Mostrare al tuo potenziale cliente i vantaggi reali e concreti che la tua proposta gli garantisce, moltiplica in automatico e senza sforzo le possibilità che si rivolga a te.

Ecco riassunta la formula delle 3 P:

1. Rivolgi una PROMESSA irresistibile a un target specifico di clientela

2. Dimostra PERCHE’ sei in grado di mantenerla

3. Comunica chiaramente al cliente i vantaggi che otterrà acquistando la tua offerta (PERCIO’)

Inserisci i 3 elementi della formula nei tuoi prossimi materiali di marketing, per renderli più persuasivi e potenti. 

Così riuscirai a procurarti contatti qualificati, aumentare le richieste di viaggi e vacanze e le performance di vendita della tua attività turistica.

Poi se ti va, fammi sapere come sta andando. Anche solo se hai dubbi o domande.
Mi farebbe davvero piacere conoscere i tuoi risultati.

Puoi farlo in ogni momento scrivendo alla mia email personale o commentando questo articolo.

Prometto che ti risponderò personalmente.

Ti auguro il più grande successo! 🙂