Qual è la risorsa che ti porta il massimo ritorno di investimento?

Miglior Ritorno Investimento

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Sei un operatore del mondo dei viaggi e ti stai chiedendo qual è la risorsa che ti può portare il massimo ritorno di investimento per il tuo business?

Sappiamo bene che gli strumenti di promozione oggi sono veramente tanti e tutti, a proprio modo, possono essere efficaci e portare a risultati più o meno importanti.

Ma ce n’è uno, che più di tutti continua a detenere il primo posto del podio del Ritorno dell’Investimento (ROI) e tra qualche riga scoprirai qual è e perché.

Una risorsa che ha tantissimi vantaggi che è bene tener presente prima di decidere a cosa destinare il budget che riservi alla promozione della tua attività.
Perché possa crescere, consolidarsi e arrivare ai risultati che desideri.

(Oggi purtroppo, inutile nasconderselo, dobbiamo anche considerare un altro importante obiettivo che è quello di mantenersi in piedi, resistere e darsi la possibilità di ripartire col piede giusto non appena le misure restrittive dettate dal Covid-19 saranno superate.)

Dicevamo tantissimi vantaggi e, sopratutto, i tassi di conversione tra i più alti in termini di acquisizione clienti e vendite.

Nonostante siano ormai anni che ne sento annunciare la morte, ebbene sì, è proprio lei…

l’EM@IL!

L’Email Marketing continua infatti ad essere uno strumento di comunicazione più che mai vivo e straordinariamente performante.

Perché la mail è il mezzo che più di ogni altro ti permette di avere un dialogo personale e diretto con il tuo cliente.

E a confermarlo in modo inequivocabile ci vengono in aiuto le statistiche dei più rilevanti player che ogni anno raccolgono e studiano i dati relativi a milioni e milioni di invii email di tutti i settori del mercato, incluso quello dei viaggi e del turismo, e che ci aiutano a capire meglio di cosa stiamo parlando.

Secondo le più recenti ricerche eseguite da Hubspot (dati 2019), ad esempio, si evidenziano dei dati assolutamente positivi sullo stato di salute di questo mezzo. Ne cito alcuni che ritengo particolarmente significativi:

  • L’80% dei professionisti e imprenditori considerano l’email marketing come uno strumento che aumenta la fidelizzazione dei clienti
  • Il 59% di chi ha risposto afferma che le email hanno influenzato la loro decisione di acquisto
  • Il 73% dei Millenials preferisco ricevere comunicazioni di business via email
  • Il 99% dei consumatori controlla la posta tutti i giorni
  • Il 59% dei marketers afferma che l’email marketing è la risorsa più efficace nella produzione di ROI (ritorno di investimento)

Fidelizzazione, decisione d’acquisto, business via email, controllo quotidiano dei messaggi, produzione di ROI.

Tutte parole chiave particolarmente significative per qualsiasi business al fine di aumentare le vendite.

Spesso mi sento dire: “Ma le mail ormai non le legge più nessuno… se ne ricevono talmente tante… Io le cancello ancor prima di aprirle!”

A volte ci affidiamo più alle nostre convinzioni e credenze, che spesso hanno a che fare con il nostro specifico comportamento, più che analizzare i numeri che ci può fornire un report costruito analizzando milioni di dati.

Guarda questa immagine presa da un’infografica di Litmus pubblicata nel 2019:

Ci dice che è proprio il settore dei viaggi e del turismo ad ottenere i più alti ritorni nell’investimento grazie all’email marketing, generando 53 volte il budget speso.

Le cose si fanno interessanti, vero?

Ovviamente, non tutte le email vengono aperte, non tutte le mail vengono cliccate e non tutte le mail ci portano 53 volte ciò che abbiamo speso per acquisire il contatto.

Dipende da come hai costruito la lista, dall’obiettivo che vuoi raggiungere e dalla strategia che hai costruito prima di cominciare il dialogo con essa e che ti permette di rendere  ogni singolo messaggio un’opportunità di vendita.

Per questo è sempre fondamentale prima di tutto concentrarsi su un’attività preliminare, spesso bypassata completamente e che invece si rileva essere di vitale importanza: la ricerca e l’analisi  del prodotto, del mercato e del cliente.

Perché?
Perché grazie a quest’analisi costruisci le fondamenta della tua comunicazione e del tuo business, identificando in modo chiaro e preciso il tuo posizionamento (come ti differenzi rispetto ai competitor e come vuoi farti percepire dal cliente), individuando chi altri offre un prodotto o servizio simile e in che modo lo fa, e, ultimo ma forse il più importante di tutti, il cliente target.

Conoscere il cliente ti permette di creare i tuoi materiali di marketing, e nello specifico le tue email, facendo leva sui suoi desideri, bisogni, paure, dubbi, aspirazioni… quindi costruendo contenuti che siano realmente di suo interesse.

C’è poi un altro motivo importante da tenere in considerazione.

Se pensi che sia sufficiente avere una buona pagina Facebook per intercettare la tua “audience” e instaurare il tuo dialogo con lei, pensa solo a questo: la tua lista è il tuo patrimonio più prezioso, che potrai monetizzare come e quando vuoi nel tempo. 

La tua audience sui social, invece, oltre ad essere più distratta e meno propensa all’acquisto, è di Facebook, Instagram, Youtube,  Pinterest, Twitter, ecc…

Questo non significa che non sia importante avere una presenza attiva e strategica sui social. Tutt’altro. 

Ma ti invito a pensare seriamente di portare i tuoi follower all’interno della tua lista per esserne tu il proprietario, massimizzandone il ROI nel tempo, perché basare il tuo business su una lista che appartiene a qualcun altro potrebbe essere un rischio potenzialmente letale.

Cosa fare dunque, una volta che sei riuscito a farti lasciare il contatto email del tuo potenziale cliente?

Ecco le 3 azioni che ti suggerisco per costruire una comunicazione efficace e proficua verso i tuoi potenziali clienti e clienti acquisiti.

#1 Creare FIDUCIA E AUTOREVOLEZZA

Una volta che sei riuscito a raccogliere l’email dell’utente che è atterrato sul tuo sito, sulla tua pagina di vendita o social, comincia il bello 😉

Eh sì, perché a differenza di tutti gli altri strumenti di marketing (campagne ads, banner, social media marketing, ecc…) una volta che hai la mail è tua, nessuno te la può togliere finché non sarà l’utente stesso a cancellarsi e non avrai altri costi aggiuntivi se non quelli per gestire i flussi di email con software dedicati.

Si tratta di costi assolutamente abbordabili, che vanno da zero (esistono piani del tutto gratuiti) a qualche decina di euro al mese, se non hai liste che superano certi numeri.

Se cerchi “piattaforme di email marketing” su Google puoi farti un’idea più precisa delle tante opzioni che il mercato offre.

Quindi una volta che hai l’email, il tuo dialogo con il potenziale cliente ha inizio:

  • Parti con una sequenza di email inviate automaticamente dalla piattaforma di email marketing allo scopo di presentare te stesso, la tua azienda e il tuo servizio per farti conoscere e conquistare, giorno dopo giorno, la sua fiducia.
  • Evidenzia, uno a uno, i benefici che offri e i problemi che risolvi, raccontando quali sono le caratteristiche del tuo prodotto o servizio e costruendo così, un mattoncino alla volta, la tua autorevolezza.
  • “Educa” e “nutri” il potenziale cliente, portandolo a manina lungo il suo processo di acquisto, accompagnandolo gradualmente verso il tuo prodotto, quando sarà per lui il momento giusto di mettersi in azione.
  • Resta in costante contatto offrendo contenuti utili e di valore.
    Ricorda, l’obiettivo è sempre quello di installarti nella mente del tuo cliente, quasi diventassi un amico che, con costanza e perseveranza, non dimentica mai di inviare un’informazione preziosa, una “chicca” sfiziosa, un’offerta irrinunciabile, un servizio esclusivo, ecc… 

#2 Instaurare la RELAZIONE e aumentare la FIDELIZZAZIONE 

Attraverso l’invio di email consolidi la relazione con il cliente acquisito, ricordandogli sempre che ci sei, che può acquistare ancora da te con sempre nuovi vantaggi per lui e che può segnalarti agli amici ottenendo in cambio qualcosa, quindi attivando quelle che vengono definite campagne di Referral Marketing, che ti danno la possibilità di ampliare ulteriormente la tua lista di clienti.

L’email è un potente strumento di fidelizzazione che ti porta ad ammortizzare del 20-30-50% il costo di acquisizione del cliente.

Grazie all’email, una volta che il cliente è acquisito potrà essere sollecitato a scegliere con te la sua nuova vacanza impostando anche in questo caso sequenze di messaggi automatici per “riattivarlo”.

  • Puoi inviare gli auguri di compleanno con un particolare sconto.
  • Puoi inviare gli auguri di Natale allegando offerte esclusive o ricordando i plus del tuo servizio.
  • In prossimità dei ponti o delle vacanze estive puoi ricordare l’importanza di scegliere bene e con anticipo, per godere delle offerte migliori e scegliere i servizi più appropriati prima che si esauriscano le disponibilità.

Se tratti un prodotto che può essere collegato a particolari eventi durante l’anno anche questi saranno occasioni per ricordarlo ai tuoi clienti.

Ti occupi di viaggi golf?
Raccogli tutti gli eventi che potrebbero essere d’interesse del tuo target e predisponi già tutte le email in modo che partano in automatico.

Ti occupi di Safari in Africa?
Ottimo! Crea un calendario dei fenomeni naturali più spettacolari che potrebbero diventare motivo per i tuoi clienti per prenotare il loro prossimo viaggio e imposta, o fai impostare, i messaggi da inviare.

Rimarrai sorpreso di vedere quanto migliorerà il tasso di vendite nel medio-lungo periodo.

#3 VENDERE grazie all’offerta irrinunciabile

Eh sì, nel tuo flusso di comunicazione con il cliente devono esserci anche loro, le mail di vendita, scritte a regola d’arte e focalizzate verso l’unico obiettivo di vendere.

In questo caso sarà molto importante conoscere bene le leve su cui costruire il tuo messaggio, inserire elementi di riprova sociale (commenti e feedback di chi ha già fatto quel viaggio o ha già usufruito del tuo impeccabile servizio) e di urgenza e scarsità che hanno l’obiettivo di fare prendere subito una decisione senza procrastinare la scelta dell’acquisto a tempi migliori.

La newsletter è una mail che viene inviata con cadenza periodica (1 volta a settimana, ogni 2… a seconda del prodotto e del tipo di newsletter) e che generalmente presenta una selezione di offerte da evidenziare ai tuoi contatti.

E’ un ottimo modo per restare connesso con la tua lista a patto che non diventi noiosa e sempre uguale.

Il consiglio che voglio darti, per avere una buona conversione, è di variare spesso il contenuto della tua newsletter, inserendo non solo offerte ma qualche elemento che possa differenziarla e renderla piacevole, accattivante, divertente…

Qui puoi vedere i dati di riferimento relativi ai tassi di apertura della mail (Open Rate) e di click (CTR, Click Through Rate) nel comparto Travel, che ti possono essere d’aiuto per orientarti nella tua attività di email marketing (Dati Getresponse 2019).

Bene, ora non ti resta che metterti al lavoro 🙂

Mi raccomando, ricordati di partire dalla prima fase di ricerca e analisi di cui abbiamo parlato all’inizio dell’articolo.

Ci tengo particolarmente a suggerirti questa attività perché troppo spesso vedo che non viene fatta e invece è davvero essenziale.

Il rischio, se la tralasci, è di andare a tentoni e disperdere tante energie e risorse.

E se hai bisogno di un aiuto per mettere a punto la tua strategia, contattami!
Sarò felice di conoscere te e il tuo business 🙂

 

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Al tuo successo nel mondo dei viaggi!