L’unico modo per essere sempre presente nella mente dei tuoi clienti

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Quando sarà di nuovo possibile pianificare con certezza viaggi e vacanze? 

Su quali destinazioni vale la pena orientare l’offerta turistica nelle prossime settimane e mesi?

 Come cambieranno le regole per il trasporto aereo, navale, ferroviario o per gli spostamenti su strada?

Il mondo dei viaggi attende con impazienza queste risposte, mentre, tra mille difficoltà, cerca di rimettersi in moto puntando sul turismo interno al nostro paese.

Per quanto riguarda l’estero, invece, il panorama rimane ancora molto confuso, perché ogni nazione intende adottare tempistiche diverse per consentire la libera circolazione sul territorio.

Lo scenario potrebbe anche mutare con una certa rapidità ma, alla data di oggi, prevederne le evoluzioni resta comunque un azzardo.

Per questo motivo molti operatori hanno già spostato la loro attenzione sulla stagione a venire, proponendo ai clienti pacchetti di viaggio, verso località più lontane ed esotiche, a partire da Settembre/Ottobre 2020 o addirittura da Gennaio 2021 in poi.

Una strategia sicuramente efficace per mantenere vivo l’interesse del pubblico e mandare avanti l’attività, senza ibernarla e andare in letargo in attesa di tempi migliori.

La sola certezza, infatti, è che appena sarà possibile la gente ricomincerà a girare il mondo, forse con ancor più slancio e desiderio rispetto al periodo pre-pandemia.

Le indagini di mercato, condotte recentemente dai grandi player del settore, confermano questa ipotesi che rappresenta anche il dato più confortante per i protagonisti del mondo dei viaggi.

Indica infatti che la domanda turistica rimarrà comunque sostenuta in futuro, anche se ci vorrà del tempo prima di recuperare il giro d’affari precedente al 2020.

Basta resistere qualche mese e ogni cosa tornerà come prima, allora?

Non del tutto. 

Come accade per ogni grande crisi anche l’emergenza legata al Coronavirus porterà con sé dei cambiamenti importanti.

Che, inevitabilmente, si rifletteranno sulle abitudini dei viaggiatori e sul modo in cui sceglieranno di organizzare i loro spostamenti futuri.

Ed è proprio su questo aspetto che i Tour Operator, le Agenzie di viaggio e i singoli Consulenti di Viaggio dovrebbero riflettere e concentrarsi fin d’ora. 

Per farsi trovare pronti quando arriverà il momento di aprire definitivamente il gas e spingere con decisione sulla rinnovata offerta di viaggi e vacanze.

Negli ultimi tempi molti esperti e manager di importanti aziende si sono espressi su questo tema, fornendo indicazioni e suggerimenti utili per fronteggiare le prossime sfide del mercato.

Ognuno possiede una propria ricetta per ripartire, valida quanto le altre, in assenza di controprove.

Tutti però sembrano concordare su 3 aspetti e cioè che sarà necessario:

  • Ripensare l’offerta turistica, diversificando le proposte di viaggi e vacanze per esplorare nuove tendenze e nicchie di mercato particolari. 
  • Eliminare ogni barriera all’acquisto, offrendo ai clienti la facoltà di annullare o posticipare le prenotazioni fino a pochi giorni prima della partenza, senza costi o penali aggiuntive.
  • Garantire ai turisti la massima protezione sanitaria nelle strutture ricettive e durante  il viaggio.

Argomenti senz’altro condivisibili, che, tuttavia, manifestano almeno un limite.

Concentrano il focus solo sulle caratteristiche dei nuovi prodotti, tralasciando l’unico anello davvero insostituibile in ogni processo di vendita. 

Sto parlando del cliente finale, colui che, alla resa dei conti, dovrebbe acquistare le soluzioni di viaggio che le aziende presenteranno da qui in avanti.

La domanda che mi pongo è la seguente:

Se tutti gli addetti ai lavori sono d’accordo sulla necessità di riorganizzare le offerte turistiche, allora perché il modo di promuoverle all’attenzione dei viaggiatori dovrebbe rimanere identico a prima? 

Nei prossimi mesi, o anche anni, basterà offrire soluzioni di viaggio sicure, originali ed alternative, per attirare i clienti e convincerli a comprare?

O sarà necessario mettere in campo nuove forme di advertising e strumenti di comunicazione più adeguati a coinvolgere il pubblico e portare a casa le vendite, soprattutto per quel che riguarda la pubblicità online?

In pochi sembrano soffermarsi abbastanza su questo aspetto. 

Eppure l’importanza di instaurare un rapporto più personale e diretto con i clienti non è mai stata così chiara e palese come in questo forzato periodo di inattività.

Cosa intendo dire con questo?

Nessuna azienda ha potuto vendere prodotti di viaggio durante il lockdown, ma alcuni operatori sono comunque riusciti a conservare intatto il dialogo con la propria clientela, effettiva e potenziale, mantenendo viva la loro presenza e il brand nella mente delle persone.

Un bel vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza, in vista della ripresa del mercato.

E la parte migliore è che non hanno dovuto scucire un solo euro in pubblicità per assicurarselo.

Ti stai chiedendo come ci sono riusciti? 

È molto semplice: comunicando via mail con la loro lista contatti.

Offrendo ai clienti informazioni sull’evolversi della situazione nelle diverse aree del mondo, raccontando esperienze e avventure di viaggio ambientate in paesi misteriosi e lontani, facendoli sognare con filmati e fotografie di affascinanti località di vacanza, per motivarli a visitarle appena possibile.

Per questo c’è da scommettere che, quando verrà dato il definitivo via libera agli spostamenti, queste saranno le prime realtà a ricevere contatti e richieste per soggiorni e vacanze.

Grazie alla loro immutata visibilità nei confronti del target e all’interesse che hanno saputo dimostrare alla clientela nei momenti difficili.

Le aziende che non sono riuscite a rimanere in contatto con i clienti, invece? 

Beh, queste ultime sono praticamente sparite nel nulla, durante lo stesso periodo.

Azzerando di fatto la loro riconoscibilità sul mercato, insieme all’interesse e all’attenzione del target di riferimento.

Questo, in sostanza, significa che dovranno ripartire da zero per ricominciare a vendere.

ricominciare da zero

E saranno costrette ad investire parecchio denaro in annunci sponsorizzati su Google o Facebook, per far emergere le loro proposte e distinguerle dal “rumore di fondo” dei concorrenti sul web.

Il problema è che ci impiegheranno di sicuro di più. 

Perché si troveranno di fronte un pubblico freddo, che non li conosce e non possiede quindi nessun interesse particolare nei loro confronti.

Una prospettiva poco esaltante, soprattutto per tutte quelle piccole e medie imprese turistiche che, a causa delle difficoltà economiche, non potranno sostenere spese rilevanti per promuoversi con il marketing online.

Ecco perché costruirsi una personale lista contatti, rappresenta l’unico modo per rimanere sempre presenti e attivi nella mente dei propri clienti.

Oltre al miglior sistema per procurarsi vendite a costo zero, attingendo a un serbatoio di contatti privato, senza necessità di sprecare soldi in advertising generico per rivolgersi a un pubblico sconosciuto.

Un’opportunità davvero preziosa, per tutte le attività che, nel tempo, si sono attrezzate per coglierla.

Una chance sprecata, invece, per tutte le altre. 

È stato così in  passato e, sono convinta, lo sarà ancor di più d’ora in avanti.

Per questo il consiglio che mi sento di darti è di riflettere con attenzione su questo aspetto.

E, se operi online ma sei ancora sprovvisto di una tua personale lista contatti, di iniziare a costruirla nel minor tempo possibile.  

Ma se pensi stia solo cercando di portare acqua al mio mulino, visto che, professionalmente, mi occupo di Marketing a Risposta Diretta, list building e posizionamento di mercato, allora, senza pretendere di avere la palla di vetro, proviamo a dare insieme uno sguardo alle probabili evoluzioni del settore turistico.

Cominciando dalla presenza degli operatori su Internet.

Le imprese attive nel segmento del travel online, crescono come funghi ogni anno e tutto lascia pensare che il trend aumenterà ancora nei prossimi mesi.

Le ragioni di questa previsione sono molteplici e, su alcune, magari, ti troverai d’accordo con me.

Comprare servizi e prodotti online è diventata ormai una prassi normale per la stragrande maggioranza delle persone. 

Perfino i consumatori più refrattari alla tecnologia, hanno iniziato ad informarsi e fare acquisti in rete a causa del recente lockdown, come testimoniato da tutte le ultime statistiche sulle vendite online. 

É molto probabile quindi che, d’ora in poi, continueranno a comprare altri prodotti sul web.

E perché non dovrebbero fare lo stesso per i viaggi e le vacanze?

Le tradizionali Agenzie di Viaggio su strada, infatti, saranno costrette a garantire il distanziamento e limitare gli ingressi in negozio delle persone ancora per diverso tempo.

Questo contribuirà ancor di più a rendere gli acquisti in Internet, la più comoda delle possibilità.

Pertanto appare sensato pensare che molte imprese locali, legate finora al territorio e al rapporto diretto con i clienti, saranno costrette a riorganizzare i loro modelli di business.

E inizieranno a promuoversi nel web con maggiore impegno rispetto al passato, allo scopo di allargare il proprio bacino di utenza, espandere il giro d’affari e recuperare profitti e competitività.

Le offerte online, quindi, sono destinate a moltiplicarsi e, come sostengono tutti gli esperti, ad essere rinnovate e diversificate per intercettare le nuove e diverse esigenze dei vari tipi di target.

Come logica conseguenza la competizione tra gli operatori turistici presenti in Internet, diventerà ancor più serrata e agguerrita, anche per quel che riguarda il fattore prezzo.

Alcune realtà, in particolare gli alberghi, gli hotel, i resort o i villaggi vacanza, tenderanno ad aumentare i costi per il soggiorno.

Sia per esigenze di bilancio, sia per recuperare, almeno in parte, i costi aggiuntivi dovuti alla continua sanificazione delle strutture e a tutte le altre precauzioni adottate per proteggere la salute degli ospiti.

Altri invece intraprenderanno  la strada opposta. 

Cioè cercheranno di incentivare i turisti, allettandoli con offerte decisamente appetibili e interessanti.

A tal proposito, molte aziende hanno già cominciato a mettere in atto strategie di pricing incentivanti, per invogliare i viaggiatori a partire verso paesi e destinazioni più a lungo raggio, mettendo da parte ogni paura e perplessità.

In apparenza, queste politiche di prezzo al ribasso, potrebbero favorire i classici big del mercato, le multinazionali del turismo e le grandi Online Travel Agency. 

Tutte realtà che da sempre puntano sui costi bassi e sulle “offerte limitate e imperdibili” come driver per la vendita.

I prezzi stracciati costituiranno dunque una calamita irresistibile per accaparrarsi nuovi clienti?

Non ne sarei così sicura.

Al contrario è realistico ipotizzare che i costi diventeranno una variabile meno importante rispetto al recente passato.

Ovviamente si dovrà tener conto della crisi economica e, per questo motivo, i prezzi rimarranno sempre una componente sensibile.

Ma molti altri fattori influenzeranno le scelte dei turisti post-covid.

Per esempio la minor propensione a organizzare “viaggi fai da te”. 

Viaggi Fai da te

L’intraprendenza è una caratteristica comune a moltissimi viaggiatori ma, nei mesi a venire, la preoccupazione per la salute, la sicurezza delle strutture ricettive, la conoscenza delle regole e dei permessi richiesti nelle varie nazioni, la situazione dei trasporti e della mobilità in loco, saranno pensieri che occuperanno certamente la mente di milioni e milioni di turisti.

Tutte informazioni piuttosto difficili da reperire in autonomia, ma, al tempo stesso, indispensabili se si desidera partire tranquilli. 

Ecco perché rivolgersi a un professionista qualificato, diventerà un’esigenza molto più sentita e, in taluni casi, assolutamente irrinunciabile, rispetto al passato.

Soprattutto per chi vuole affrontare un tour complesso o un viaggio in più tappe.

I turisti di domani dovranno perciò coniugare la convenienza con altre 3 parole chiave

> sicurezza
> supporto
> fiducia

Intesa coma fiducia nell’operatore scelto e nella capacità di supportare il cliente e metterlo al riparo da qualsiasi problema, prima, dopo e durante l’esperienza di viaggio.

Le persone non smetteranno mai di muoversi, ma da qui in avanti lo faranno di certo  in maniera più consapevole ed informata, togliendo spazio agli imprevisti e all’improvvisazione.

Il famoso e spesso trascurato “servizio” offerto dal fornitore conoscerà un nuovo rilancio e sarà tenuto in ben altra considerazione dai clienti, come discriminante per organizzare la propria vacanza.

Ed è proprio qui che cominciano le buone notizie per tutti i piccoli e medi Tour Operator, le Agenzie di viaggio, i Travel Planner, gli Agenti e i Consulenti di viaggio.

Perché servizio e consulenza è esattamente ciò che distingue un professionista scrupoloso ed attento a ogni dettaglio, da un’azienda che, invece, vende viaggi take away, mettendo a disposizione dei propri clienti solo un portale per acquistare viaggi online.

Questa è la grande opportunità che si prospetta per il futuro del mondo dei viaggi, a cui non devi assolutamente giungere impreparato. Se vuoi ricominciare con slancio la tua attività e recuperare, nel minor tempo possibile, il terreno perduto in questi ultimi mesi.

Infatti, per quanto sia doloroso, è inutile negare l’evidenza.

Molti degli attuali protagonisti del settore saranno probabilmente costretti a chiudere i battenti a causa delle attuali difficoltà.

Altri invece non solo riusciranno a sopravvivere e andare avanti, ma potranno approfittare dei cambiamenti del mercato per sfruttarli a proprio esclusivo vantaggio.

In che modo? 

  • Attrezzandosi per intercettare in maniera attiva l’interesse dei potenziali clienti, invece di restare immobili aspettando, al bisogno, la loro attenzione.
  • Comunicando con efficacia il valore aggiunto garantito dalla loro professionalità, per conquistare la piena fiducia del pubblico e mantenerla inalterata nel tempo.
  • Dotandosi di un sistema di acquisizione contatti dinamico e automatizzato, in grado di informare preventivamente il cliente sulle diverse tipologie di viaggio e sulla peculiare filosofia di lavoro dell’azienda. Generando in questo modo richieste più interessate e qualificate.
  • Costruendo una lista contatti proprietaria, per capitalizzare il costo della pubblicità a pagamento e limitarlo in prospettiva nel tempo. Senza dover investire ogni volta quattrini in costose promozioni sul web, per rincorrere un traffico freddo e, pertanto, più difficile da convertire.
  • Mantenendo viva la relazione con la propria audience e fidelizzando il portafoglio clienti acquisito. Per garantirsi acquisti sicuri, ripetuti e ricorrenti e mettersi al riparo da ogni potenziale imprevisto.

Magari un sistema di questo genere adesso potrebbe sembrarti troppo complicato e difficile da realizzare. Soprattutto se, in precedenza, non hai mai dedicato troppa attenzione al marketing della tua attività.

Ma ti assicuro che è più semplice di quanto immagini.

Lo sforzo maggiore, come sempre, sta nella parte iniziale.  

Quella in cui è necessario definire gli obiettivi, pianificare con attenzione la strategia, stabilire tutte le azioni da compiere in successione per assicurarti la visibilità e l’attenzione del target di clientela a cui ti rivolgi.

pianificare gli obiettivi e la strategia

Perché credimi, è proprio questo, l’upgrade mentale che i professionisti del mondo dei viaggi hanno quasi sempre trascurato di fare prima e che adesso, all’improvviso, si presenta invece come un’impellente necessità.

Comprendere che vendere viaggi non significa finalizzare una singola azione, di persona, al telefono o via skye con il cliente.

Ma compiere un preciso percorso, diviso in 4 fondamentali passaggi, durante i quali è necessario: 

  1. Attirare l’attenzione del cliente con un messaggio accattivante
  2. Stuzzicarne l’interesse, fornendogli contenuti e informazioni di valore 
  3. Accenderne il desiderio, facendogli percepire pienamente tutti i benefici e i vantaggi che derivano dalla tua offerta
  4. Spingerlo ad agire con urgenza, proponendogli una motivazione ragionevole ed impellente.

Non c’è nulla di estemporaneo o improvvisato in questo processo. 

Al contrario è un meccanismo scientifico, puntuale e ripetitivo che, attraverso una pianificazione efficace e l’utilizzo della tecnologia, hai la possibilità di standardizzare ed estendere all’intera platea dei tuoi clienti, per:

  • comunicare la tua autorità e competenza.
  • procurarti con maggiore facilità e frequenza nuovi contatti.
  • automatizzare la gestione delle richieste e l’invio delle informazioni. 
  • rendere più semplice ed immediata l’attività di vendita.
  • mantenere costante la tua visibilità e il rapporto con i clienti
  • ottenere il massimo risultato in termini di fatturati e guadagni.

Oggi non puoi ancora vendere viaggi come vorresti, ma, puoi  senz’altro dedicare del tempo per prepararti e ripensare il tuo modello di business.

Rendendolo più efficiente e adeguato alle mutate esigenze del mercato e della clientela.

Costruendo uno strumento di marketing nuovo, moderno e performante, che ti permetterà di affrontare  con più sicurezza le sfide future e ripartire alla grande.

Nel momento in cui tutto tornerà alla normalità e le persone potranno liberamente ricominciare a sognare viaggi e vacanze.

Guendalina Vigorelli

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