Non stai vendendo un viaggio ma…

Non vendi viaggi ma...

Oggi voglio parlarti di un tema che mi sta molto a cuore e che riguarda un approccio alla promozione turistica del tutto differente da quello che si può incontrare aprendo una delle tante newsletter di viaggi e vacanze, navigando su siti travel o atterrando in qualche landing page finalizzata alla promozione di uno specifico prodotto.

Attenzione, non sto pensando ai big del settore che comunicano incentrando i propri messaggi quasi esclusivamente sull’offerta.

Ma dei piccoli-medi operatori del mondo dei viaggi che devono catturare l’attenzione del cliente, accenderne la curiosità e accompagnarli nel processo decisionale che porta all’acquisto del prodotto di viaggio proposto.

Se ricevo una newsletter da Expedia, Booking o Logitravel, ad esempio, so già chi mi sta parlando e cosa mi offrono.

Non ho bisogno che me lo spieghino.
Il brand è affermato, conosciuto e nessuno di questi operatori ha bisogno di convincermi della bontà o meno delle offerte che propone.

Certo, in questo caso il mio interesse si focalizzerà unicamente sul prezzo:

  • c’è uno sconto particolare che mi stuzzica?
  • ci sono advance booking vantaggiosi per la destinazione in cui mi piacerebbe andare?
  • posso cancellare la prenotazione senza perdere un centesimo fino al pochi giorni prima?
Newsletter Logitravel

Questa è l’unica leva sui cui giocano le multinazionali del travel perché la loro strategia si basa sulla grande capacità di investimento pubblicitario.

In altre parole, stanziano budget milionari per veicolare l’immagine e il nome del brand e attirare in questo modo i potenziali clienti.

Le cose cambiano, però, quando entri in contatto con operatori che hanno minore capacità di spesa per l’advertising e, per questo, non hanno possibilità di promuovere il loro marchio con la stessa forza verso il grande pubblico.

Questi professionisti hanno bisogno di adottare un approccio differente per spingere il potenziale cliente ad approfondire le caratteristiche del prodotto e valutarne così l’eventuale acquisto.

Cosa intendo per approccio differente?

Ti faccio subito un esempio, così entriamo in argomento partendo proprio da un caso concreto:

COSTA RICA EXPEDITION
Questo viaggio in Costa Rica è un avvincente “safari on the road” con guida italiana tra foreste millenarie, vulcani, fragorose cascate, boschi nebulosi e labirinti di mangrovie sul Pacifico.

Un viaggio esclusivo per appassionati della natura che include un safari di tre giorni nella selvaggia Penisola di Osa, uno dei luoghi meno frequentati dal turismo e con la più alta biodiversità al mondo.

Il percorso migliore per scoprire il meglio della natura più segreta del Costa Rica.

Questo testo, che ho preso da un sito di viaggi, è un buon esempio di quello che possiamo definire l’approccio “classico”.

E che vediamo un po’ ovunque, con una qualità di scrittura più o meno ricercata, coinvolgente, accattivante, a seconda dei casi.

Ma ci stiamo muovendo sempre e solo al primo livello, ovvero la descrizione delle caratteristiche del prodotto.

Senza andare a toccare alcuna leva specifica per spingere il target, a cui si riferisce, a proseguire nella lettura del messaggio.

Proviamo a rimaneggiarlo immaginando di rivolgerci ad un cliente appassionato di natura e avventura e vediamo cosa succede.

Hai abbastanza spirito d’avventura per spingerti alla scoperta della natura più primitiva e incontaminata di tutto il pianeta?

Se hai risposto di sì, allora prepara lo zaino e unisciti a noi in questa audace spedizione in Costa Rica!

Immagina di esplorare millenarie foreste pluviali, addentrarti nel fitto della giungla tra piante tropicali e animali selvatici, immergerti in vaporose acque termali lungo le pendici di antichi vulcani, perdere il senso dello spazio e del tempo in mezzo a boschi nebulosi e labirinti di mangrovie…

E così, in questa full immersion di emozioni ancestrali, potrai riscoprire il fascino di vivere le tue giornate scandite dai ritmi della natura e assorbire tutta l’energia vitale che solo il contatto con un ambiente ancora vergine e così selvaggio ti può trasmettere.

Cosa c’è di diverso tra il primo e il secondo testo?

Come vedi, ho utilizzato parte degli elementi descrittivi del testo originario ma ho aggiunto una componente fondamentale che mancava completamente:

la TRASFORMAZIONE che il viaggio produce su chi lo fa!

Qual è l’effetto trasformativo che il prospect sperimenterà compiendo questo viaggio?

Si sentirà un viaggiatore più intraprendente ed avventuroso rispetto alla media della persone, un individuo capace di affrontare esperienze fuori dal comune, riservate solo a chi ha il coraggio di spingersi oltre i percorsi più conosciuti e alla portata di tutti.

La trasformazione, che noi tutti segretamente desideriamo quando acquistiamo un qualsiasi prodotto (che sia un viaggio, un libro del nostro autore preferito, una dieta detox o un corso di formazione) è il passaggio dallo stato in cui ci troviamo a una più gratificante considerazione di noi stessi.

Il prodotto diventa così il tramite per realizzare questo passaggio, lo strumento attraverso cui raggiungiamo lo stato ideale in cui desideriamo riconoscerci.

La trasformazione è un concetto straordinario e potente che puoi inserire nei tuoi testi di marketing solo se fai un switch fondamentale e capovolgi la tua prospettiva spostando il focus dal prodotto al cliente.

Ecco una piccola regola che ti può aiutare a suggerire questo processo all’attenzione del target quando ti appresti a scrivere i tuoi materiali di vendita: dai testi per il tuo sito o blog, alla newsletter di offerte, da un annuncio per una campagna di advertising, alla scheda prodotto, alle mail dirette alla tua lista di contatti:

🚀 pensa sempre che non stai vendendo un viaggio ma la trasformazione che il viaggio indurrà nel cliente.

Quindi:

✅ Invece di pensare che stai vendendo un viaggio alle Seychelles, pensa che stai vendendo la trasformazione di…

… vivere un’esperienza esclusiva, riservata a una clientela facoltosa e selezionata cha ha il privilegio di trascorrere una vacanza in un vero e proprio paradiso terrestre.
Un sogno che per la maggior parte delle persone rimarrà irrealizzato.

✅ Invece di pensare che stai vendendo un viaggio in Perù, pensa che stai vendendo la trasformazione di…

… fare un viaggio all’indietro nel tempo, essere testimone di usanze secolari e misteriose culture, arricchendo la tua conoscenza e comprensione della storia antica dell’umanità.

✅ Invece di pensare che stai vendendo un viaggio di gruppo per famiglie, pensa che stai vendendo la trasformazione di…

… avere la consapevolezza di essere un bravo genitore, di offrire ai propri figli esperienze coinvolgenti e di valore che permetteranno loro di crescere e diventare adulti dalla mente aperta, curiosa e brillante.

Ne potremmo aggiungere all’infinito.

Perché ogni specifico prodotto si può collegare a differenti segmenti di clientela e per ciascuno di essi puoi intercettare aspettative e desideri profondi che vanno al di là del visitare semplicemente un luogo, soggiornare in un hotel particolare o attraversare paesaggi indimenticabili.

Quando promuovi i tuoi viaggi, invece di pensare al prodotto, concentrati sulla trasformazione che il cliente desidera sperimentare e posiziona il viaggio che stai proponendo come il tramite per raggiungerla.

Il tuo messaggio acquisirà immediatamente una luce diversa e riuscirà a coinvolgere emotivamente il target a cui è indirizzato e, come sai, il presupposto di ogni acquisto è la spinta emotiva.