Dai “deep trend” ai bisogni profondi del tuo cliente

Deep Trend - Vision +21

Oggi ho ripreso in mano la “Vision TTG +21” realizzata da IEG Italian Exhibition Group e presentata agli operatori dell’industry del turismo lo scorso ottobre e in cui si rivelano i 5 DEEP TREND  del mondo del Travel.

Quello che mi ha colpito subito e il motivo per cui ho scaricato questo report, è stata la frase:

Dallo spazio reale allo spazio mentale della vacanza

Ci siamo!
(ho pensato)

Ecco un’indagine che analizza la dimensione psicologica dei differenti target, evidenziando bisogni, desideri, paure… cioè le leve emotive che influenzano la decisione del cliente e lo inducono a comprare un certo tipo di viaggio piuttosto che un altro.

L’indagine si rivolge agli operatori del settore turistico, individuando 5 grandi temi che colpiscono diversi segmenti di pubblico e che in prospettiva acquisiranno sempre più rilevanza per il mercato.

Questa interessante ricerca ci permette di fare un utile esercizio per capire come intercettare i bisogni profondi del prospect, partendo da una o più caratteristiche del prodotto (o azienda) e scendendo in profondità nelle motivazioni psicologiche al di sotto del livello più evidente e superficiale.

La piramide di Maslow che ti riporto qui sotto, suddivide in cinque livelli i bisogni fondamentali dell’uomo.

piramide Maslow

Vediamo, dunque, i DEEP TREND individuati e a quale livello della piramide corrisponde ciascuno di essi:

1. EQUA SOCIETAS

In questo primo trend, emerge un aumentato senso di responsabilità del singolo individuo verso il pianeta.

Come possono i brand allinearsi a questo nuovo “sentire” più etico e consapevole?

Offrendo al cliente prodotti e servizi ecologici ed equo-solidali,  concentrandosi su esperienze di viaggio che abbiano come tema l’alternativa all’overtourism, la tutela dei territori e delle popolazioni locali e la lotta all’inquinamento.

Il bisogno di acquistare un viaggio che rientri in questo primo trend ha a che fare con la punta della piramide di Maslow, dove si colloca l’Autorealizzazione, cioè l’impatto che vogliamo avere sul mondo e il segno che desideriamo lasciare.

Fare qualcosa per gli altri e per l’ambiente che ci circonda ci fa sentire bene e ci avvicina all’immagine che desideriamo possedere di noi stessi.

Quindi se il tuo prodotto è allineato con il trend di una società più giusta ed equa puoi “spingere” su questa leva psicologica. Devi però essere consapevole che ti stai rivolgendo a un segmento target interessante, perché alto-spendente, ma di dimensioni ristrette.

2. SCIENTIFIC WELL BEING

Il secondo trend intercetta il benessere come cura di se stessi, nel senso più ampio del temine: dal corpo alla mente, il viaggiatore è alla ricerca di programmi “scientifici” che gli permettono di rigenerarsi, sentirsi più forti, più sani, più intelligenti, più performanti…

In questo caso ci troviamo al 4° livello della piramide (Stima), dove incontriamo il bisogno di rispetto e di riconoscimento da parte degli altri.

Avere la sensazione di superare i nostri limiti, ci porta a considerarci diversi, migliori e un gradino più su rispetto alla media delle persone.

Come essere più belli e attraenti, mantenere uno stile di vita equilibrato e sane abitudini ci fa sentire realizzati, sicuri di noi e parte di una comunità più evoluta e consapevole.

In questo caso ci stiamo rivolgendo alla classe sociale medio-alta, quindi il bacino di utenza si allarga rispetto al precedente trend.

Se il tuo prodotto rientra in questa categoria, hai parecchie leve su cui costruire efficaci messaggi di comunicazione e marketing, puntando sull’esclusività, sulle performance individuali e sull’autostima.

3. BUBBLE COMMUNITY

Il terzo trend ci parla di interconnessione, sia a livello locale (offline) che nel web (online) grazie agli innumerevoli strumenti e canali che oggi abbiamo a disposizione.

Qui si inserisce una crescente ricerca di sicurezza, qualità, personalizzazione e selezione da parte di clienti che diventano più esigenti e attenti ai propri specifici interessi.

Quindi sì ai viaggi di gruppo, ma limitati a una piccola cerchia di pari a cui offrire esperienze incentrate su interessi e stili di vita comuni.

Questo trend intercetta primariamente i bisogni del 3° livello (Appartenenza) perché quando si parla di relazioni sociali e connessioni con comunità, alla base c’è sempre l’ambizione di fare parte di un gruppo di riferimento in cui, intimamente, ci riconosciamo.

Questo livello abbraccia la classe media, un bacino di clientela piuttosto ampio da catturare con argomentazioni che fanno risaltare il senso di condivisione e divertimento insieme a persone scelte da noi con cura e attenzione.

4. HYPER WARRANTY

Controllo, certezza, garanzia.

Questo è il quarto trend individuato nella ricerca e ha un diretto collegamento con la fiducia che l’operatore ha sempre necessità di costruire verso il proprio cliente.

Fiducia che, come sappiamo, rappresenta la condizione necessaria e imprescindibile per generare l’acquisto.

Non è possibile ottenerla con una singola azione, ma solo attraverso un processo educativo protratto nel tempo.

Per questo è indispensabile stabilire una relazione continuativa con il cliente, mantenendo vivo il rapporto con lui e offrendogli contenuti utili e di valore per rafforzare questo sentimento.

Essere sicuro di ciò che si sta acquistando, poter contare sulla  professionalità, la specializzazione e la comprovata esperienza di un operatore, si dimostrano sempre di più fattori determinanti per orientare la scelta del cliente.

Ci troviamo nel 2° livello, quello in cui si posiziona la Sicurezza.

L’importanza della comunicazione anche qui è basilare, perché ti permette di connetterti con il tuo target e trasmettere così tutto ciò che, come operatore, puoi offrire in termini di servizi e prodotti sicuri e garantiti.

Non c’è bisogno di sottolineare quanto sia importante oggi, in tempi di Covid, far percepire al cliente la sensazione di sentirsi al sicuro, protetto e tranquillo perché nulla di male potrà accadere a sé e ai suoi cari.

5. NEW CURRENCY

Ed eccoci all’ultimo livello.

Quello della nuove forme di scambio, il passaggio dal denaro ai token al… tempo.

Molto interessante quest’ultimo, a rimarcare quando prezioso sia, oggi, il valore che attribuiamo al suo impiego.

Bello, nel documento, l’esempio di Ikea Dubai che converte in denaro il tempo impiegato per raggiungere il luogo d’acquisto o di Vienna che premia i residenti ogni volta che si spostano a piedi, offrendo token da spendere in cultura.

In che livello ci troviamo?

Individuarlo non è così facile ed immediato.

Qui io rintraccio l’esigenza di evoluzione, di aggiungere valore alle nostre azioni, sentirci parte di un progetto più ampio e quindi potremmo individuare principalmente i bisogni del 5° livello (Autorealizzazione).

Il bacino, in quest’ultimo caso, è più ristretto e alto-spendente, come abbiamo visto per il primo trend.

Avrai notato di certo che non abbiamo toccato la base della piramide, perché questo livello comprende persone incapienti che non hanno capacità di acquisto ma la sola preoccupazione di sopravvivere.

A seconda delle loro caratteristiche, i prodotti di viaggio che desideri vendere possono dare risposta a diversi bisogni e quindi sconfinare in più livelli della piramide di Maslow.

Sentimenti, esigenze e ambizioni non possono sempre essere imprigionate in uno schema a compartimenti stagni.

Quindi, per sfruttare a tuo vantaggio queste potenti leve emotive, ti invito ad analizzare a fondo il tuo target, per individuare quelle più rilevanti su cui puntare nei tuoi messaggi di marketing.

Bene, siamo giunti alla fine di quest’analisi.

Spero ti sia stata utile e ti abbia offerto spunti di riflessione.

Se desideri scaricare il report sui deep trend lo trovi qui.

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