Come creare una Newsletter di Viaggi coinvolgente e di reale ispirazione per i tuoi clienti.

“La mailing list è una delle tue risorse più preziose e, se impari a trattarla nel modo giusto, il costo di gestione si ripagherà da solo.”
Neil Patel

In questo articolo ti parlerò di uno strumento di marketing estremamente efficace, utile per diffondere la visibilità del brand, mantenere vivo l’ interesse nei confronti della tua azienda e procurarti richieste e acquisti ripetuti, da parte del tuo pubblico di riferimento.

Ma non te ne parlerò solo da un punto di vista strategico, che ovviamente è il presupposto fondamentale per sfruttarlo al meglio.
Ti darò anche 5 suggerimenti concreti e operativi, da mettere subito in pratica.

La newsletter rappresenta il mezzo ideale per aprire il dialogo con i nuovi iscritti alla lista.

Parimenti costituisce una risorsa preziosa per consolidare il rapporto con chi ti segue da tempo e magari ti ha già accordato fiducia, acquistando i tuoi prodotti turistici.

Eppure troppo spesso questa potente arma di comunicazione viene colpevolmente snobbata dai protagonisti del mondo dei viaggi.

Non si contano i blog e i siti turistici che ne sono sprovvisti e, anche quei pochi che la inseriscono nella loro “valigetta degli attrezzi”, sembrano utilizzarla a casaccio, in maniera estemporanea e  senza una strategia di base che ne guidi la produzione e l’invio.

“Nient’affatto Guendalina, io invio regolarmente la newsletter ai contatti della mia lista”

Bene, in questo caso ti faccio i complimenti perché, dimostri di essere già un passo avanti rispetto a tanti competitor di  mercato.

Ma la domanda è:

È qui che si gioca la vera partita.

Perché il rischio è quello di lavorare per la concorrenza.

Capisco possa sembrarti un’affermazione paradossale, ma ecco cosa voglio dire.

Se sei un agente di viaggi, ti sarà successo di confrontarti con un cliente con le idee già chiare in testa e una proposta bell’e pronta in mano:

“Buongiorno, vorrei acquistare un pacchetto di viaggio del genere…” esordisce, infilandoti sotto il naso l’offerta scovata su qualche pagina web o ricevuta, appunto, tramite la newsletter di un’altra azienda.

Nulla di strano, accade di continuo. Ed è del tutto normale che sia così.

Questo perché le persone acquistano sulla base di un impulso emotivo, ma ciò non significa che mettono in ghiaccio il cervello, anche se si sentono stimolati positivamente.

Intendo dire che, per quanto un cliente possa restare affascinato da una suggestione o esplicita offerta di viaggio, prima di mettere mano al portafoglio e procedere all’acquisto, deve sentirsi sicuro e certo di essere capitato in mani affidabili.

Se ricevo una mail interessante, ad esempio, ma non possiedo un legame o un rapporto di fiducia consolidato con l’operatore che me la sta consegnando beh… in questo caso ci sono ottime probabilità che mi rivolga a qualcun altro per comprare, se non proprio la stessa offerta, una che ne ricalchi la falsariga.

A beneficiare del mio interesse, dunque, non sarà l’ultimo arrivato o un fornitore che conosco a malapena ma, quasi sicuramente, chi ha avuto pazienza di comunicare con me, per un tempo sufficiente a costruirsi una posizione di autorevolezza, competenza e professionalità nella mia mente.

Non importa se si tratta dell’agenzia sotto casa o di un’altra attività turistica online, da cui il cliente si sente rassicurato, perché conosce meglio quel brand rispetto al tuo.

E non importa neppure quanto sia efficiente la tua organizzazione, preciso il servizio e perfino conveniente la proposta. Perché ciò che conta davvero è la percezione di valore maturata nei confronti della tua attività.

Una considerazione che svela l’equivoco alla base della produzione di una newsletter.

Sono convinta, infatti, che se lanciassi un sondaggio e chiedessi agli operatori a che serve inviare questo tipo di contenuto, più del 90% di loro risponderebbe:

“a mandare offerte per vendere viaggi”

D’accordissimo, ma c’è un aspetto importante da considerare.

La vendita non avviene mai in maniera immediata, ma si realizza mediante un percorso distribuito in diverse fasi.

Attraverso le quali il cliente passa da inconsapevole a consapevole, da potenzialmente interessato ad attratto dal tuo prodotto, da cauto e insicuro a fiducioso e pronto ad aderire alla tua proposta, in completa fiducia.

Se manca fiducia, stima e considerazione nei confronti del professionista che si propone, non c’è offerta,  prodotto o prezzo che tenga per motivare il cliente all’acquisto.

Questo elementare principio emerge dall’esperienza comune di tutti noi se, per un momento, svestiamo i panni del venditore e indossiamo quelli del cliente.

Immagina di voler comprare un elettrodomestico di qualità  per la tua casa, che sia affidabile, robusto e duri nel tempo, lo vai a cercare in un emporio cinese?

Probabilmente no, perché l’esperienza ti suggerisce che in quel tipo di ingrosso trovi prezzi competitivi, ma di solito una qualità inferiore alla media.

Magari non è così, per lo specifico prodotto di cui sei in cerca, ma come ben sai ciò che conta di più è la tua percezione pregressa.

Ancora…

Se ti si rompe il cellulare e desideri prenderlo online perché risulta più comodo, scegli il primo e-commerce che trovi sul web, o cerchi di individuare lo shop virtuale che vanta le recensioni migliori, una garanzia lunga e sicura e tempi di consegna rapidi e puntuali per il prodotto?

Immagino tu propenda per la seconda ipotesi, perfino se sei costretto a pagare lo smartphone qualche euro in più.

Se poi conosci già quel determinato portale e hai effettuato altri acquisti in passato, ti senti oltremodo sicuro e non hai alcun timore o esitazione a lasciare giù il numero della tua carta di credito.

Tutto ciò dimostra con chiarezza una sola cosa.

E sai qual è lo strumento principe per instaurare un rapporto fiduciario, duraturo e proficuo con la tua clientela?

Hai indovinato, proprio la Newsletter!

A questo punto lo devo ammettere. Sono una “newsletter addicted”.

Non c’è sito di viaggi in cui entri che non ottenga, in prima battuta, il mio indirizzo email. 😉

Mi iscrivo alle liste delle Agenzie e dei Tour Operator sospinta da un interesse professionale, in quanto, occupandomi di marketing, ho bisogno di tastare il polso al mercato e scoprire come si muovono e comunicano le aziende e i protagonisti del mondo dei viaggi.

Ma lo faccio anche perché sono una viaggiatrice e una persona tendenzialmente curiosa, sempre a caccia di novità e di qualcosa di differente e fuori dall’ordinario.

Il fatto è che, nella maggior parte dei casi, vado incontro a una delusione.

Infatti, quando compilo il modulo d’iscrizione alla newsletter e poi mi precipito a controllare se ho ricevuto messaggi di benvenuto nella mia inbox, ciò che solitamente mi appare sullo schermo è una mail striminzita, anonima e del tutto priva di personalizzazione.

A partire dall’oggetto, che costituisce una parte fondamentale per moltiplicare il tasso di apertura delle mail.

“Iscrizione alla Newsletter” non sembra un titolo molto sexy, trovi anche tu?

“Benvenuto da [nome azienda] …”

“Buone notizie in arrivo per i tuoi viaggi…”

Oppure un semplice: “Grazie per esserti unito alla community di…” risulta magari per il lettore più stimolante.

Il resto del messaggio, di solito, non va meglio…

“Grazie per esserti iscritto alla Newsletter.
Alla tua e-mail riceverai presto le nostre Offerte Speciali insieme ad utili consigli per la scelta della tua prossima vacanza.
Buona Navigazione.“

Scusa la franchezza, ma quando leggo testi del genere mi cascano le braccia.

Cosa c’è di ingaggiante, divertente, personale, diretto e  confidenziale in un messaggio di questo tipo?

Non ci trovo assolutamente nulla, e questo mi rende difficile prendere a cuore un brand e riservargli uno spazio privilegiato nella mia scala di preferenze future.

Avrai sentito dire che la prima impressione è quella che conta.

Questo vale tanto per le persone quanto per il marketing della tua attività.

Il primissimo messaggio che invii, infatti, riveste un ruolo fondamentale, perché  influenza il coinvolgimento e la conversione dei messaggi seguenti, mettendo in discesa il rapporto tra te e il tuo prospect.

Lo puoi verificare nella grafica sotto.
(Fonte: Return Path)

I tassi di lettura delle email, inviate nei primi 180 giorni dall’iscrizione, sono molto più elevati in chi legge il primo messaggio di benvenuto rispetto a chi non lo fa.

La differenza tra le due categorie di utenti si dimostra abissale, perciò meglio evitare di presentarsi in maniera anonima e qualunquista, fin dalle prime battute.

E poi che succede?

Nulla!  Fine delle comunicazioni.

Finché un bel giorno, quando ho ormai completamente rimosso quell’azienda dai miei pensieri, ecco che compare, dal nulla, la classica carrellata di offerte.

Un contenuto generico che non comunica nulla di più rispetto a quelli della concorrenza, al punto da sembrare fatto con la carta carbone.

Talvolta, questo tipo di comunicazione finisce addirittura con l’infastidirmi.

Perché mi sento trattata come una mucca da mungere, un’occasione per trarre profitto, a cui l’azienda si rivolge solo per interesse personale e avidità.

E non per offrirmi un servizio migliorativo con informazioni rilevanti, utili e a me gradite, prima di piazzarmi sul tavolo il conto.

Il risultato di questo approccio all’email marketing da parte di un’agenzia di viaggi, un tour operator o un consulente di viaggi online, è evidentemente molto pericoloso.

Perché provoca distacco ed indifferenza e costringe il lettore a derubricare il mittente sotto la voce “pubblicità”.

Ma, al giorno d’oggi, chi è interessato a ricevere altra pubblicità?

Nessuno vuole essere trattato come un cliente qualunque, ma sentirsi considerato speciale, unico e al centro della scena.

Questo fa tutta la differenza del mondo.

L’utente deve poter percepire la tua attenzione, essere certo che tieni davvero a lui, che sei genuinamente interessato al suo benessere e alla sua felicità e che ti dai da fare per aiutarlo a raggiungerla, senza pensare sempre e solo ai soldi che ti tornano indietro.

In altre parole ha bisogno di essere coinvolto da te in una relazione individuale e diretta, in cui lui possa sentirsi fulcro e protagonista.

Se riesci a stabilire un rapporto simile con gli iscritti alla lista, le tue offerte di viaggio che, naturalmente devi inviare al momento giusto, visto che porti avanti un’attività commerciale, saranno valutare sotto una lente molto diversa e tu otterrai risultati migliori, senza bisogno di tirare sempre i clienti per la giacchetta.

La newsletter rappresenta uno strumento meraviglioso per creare un legame stretto con il tuo pubblico e generare la convinzione di potersi affidare a te in sicurezza e tranquillità.

Un aspetto importante, soprattutto in un momento come quello che stiamo vivendo, dominato da tanti timori e paure.

Quando l’utente si iscrive alla tua newsletter di viaggi, oltre alla mail di conferma, invia subito il tuo messaggio di benvenuto.

Attenzione, non deve essere in alcun modo un messaggio di vendita.

Ti trovi al primo appuntamento con il tuo potenziale cliente quindi, come faresti con qualsiasi persona, inizia col salutarlo, ringrazialo per essersi iscritto alla lista e spiegagli cosa si deve aspettare da questa iscrizione.

Non assalirlo con sconti ed offerte, ma cerca di dialogare con lui in modo amichevole e fargli subito percepire il valore dei contenuti che riceverà, per dimostrargli che sei realmente interessato alla sua persona.

In questa occasione potresti anche fargli un regalo: una piccola guida, un report informativo, un servizio gratuito o uno sconto speciale riservato ai nuovi iscritti…

Potrebbe rivelarsi un ottimo modo iniziare col piede giusto il vostro rapporto ed abbassare fin da subito le barriere della diffidenza.

Non dimenticarti di suggerire tutti i canali in cui ti potrà seguire, dal Blog alla pagina o gruppo Facebook, Instagram, Youtube, Whatsapp, Telegram… lasciandogli la scelta di seguirti o contattarti nel modo che preferisce.

Infine ricordati di dimostrargli il tuo riconoscimento per l’attenzione che ti sta dimostrando.



La parola “grazie” non è mai di troppo e fa sempre un gran piacere sentirsela dire 🙂