Come trasformare il tuo sito web da semplice vetrina d’immagine in un efficace strumento di vendita

sito web strumento di vendita

Promuovi la tua attività di viaggi con un sito web?

Immagino di sì.

Sono davvero in poche, ormai, le imprese turistiche sprovviste di questo importante strumento.

Il sito, infatti, costituisce una risorsa fondamentale per conquistare maggior visibilità e intercettare un’audience di pubblico ampia.

Non  tutti i professionisti del travel, però, riescono a ottenere risultati apprezzabili pubblicizzando la loro azienda su Internet.

Ecco perché in questo articolo, voglio mostrarti come capitalizzare al massimo la tua presenza sul web, partendo proprio dal sito, cioè il primo e fondamentale strumento con cui ti presenti al pubblico online

Perché il sito è tanto importante per la tua attività di viaggi?

Se operi online il sito rappresenta per te un asset imprescindibile. Non ti aiuta solo a vendere le tue offerte di viaggio, ma comunica un’immagine positiva e affidabile della tua azienda all’esterno.

Compiendo così il primo risolutivo passo per scardinare le barriere della diffidenza, che sono sempre molto robuste quando le persone acquistano prodotti a distanza.

Ma il sito risulta altrettanto importante anche se possiedi un’Agenzia su strada.

Molte agenzie di viaggi preferiscono concentrarsi sull’attività di vendita tradizionale e, perciò, tendono a trascurare la loro presenza online.

Un errore dannoso, dato che, così facendo, rinunciano a priori a un’appetitosa fetta di mercato, considerati i milioni di clienti che, oggigiorno, si affidano al web per loro scelte di viaggio, perfino se abitano accanto a un’agenzia su strada.

Fare ricerche su Internet è comodo per le persone. Si ottengono più informazioni e si possono facilmente operare confronti tra concorrenti, senza uscire di casa e perdere tempo per recarsi in negozio.

Per queste ragioni il sito costituisce a tutti gli effetti  il primo e più importante pilastro di marketing e quindi, per un’impresa turistica, diventa necessario curare attentamente la sua grafica e i contenuti pubblicati all’interno.

Fin qui nulla di nuovo, potresti dire.

Come professionista della vendita viaggi, infatti, sai bene quant’è importante fare una buona impressione al cliente fin dal principio.

Se la prima impressione risulta poco convincente, i clienti non ti concedono quasi mai una seconda chance per impressionarli e persuaderli della bontà delle tue proposte.

Da questo punto di vista, l’online complica oltremodo le cose. Perché operando sulla rete non ti trovi davanti la persona in carne e ossa e, quindi, non puoi sfruttare i segnali che riesci a captare dal vivo per  comprendere se le tue parole suonano convincenti o meno nelle sue orecchie.

Al contrario.

Sul web sei costretto ad immaginare a tavolino il dialogo mentale tra te e i tuoi interlocutori e, in una circostanza del genere, sbagliare la comunicazione può rivelarsi fatale, perché non hai alcun modo di rimediare ad eventuali errori.

I siti di viaggio attirano ogni giorno, settimana e mese, un cospicuo numero di visitatori, eppure è necessario rendersi conto che la stragrande maggioranza di queste visite non convertono, vuol dire che non si traducono in contatti reali o richieste di informazioni.

Perché questo succede?
Tipicamente la causa risiede nella scarsa capacità di coinvolgere il target.

Parliamoci chiaro:

il 90% dei portali di viaggio sono progettati per svolgere il ruolo di vetrine prodotto o di spoiler di offerte, sia che si tratti di e-commerce che di siti senza motore di prenotazione.

Sito vetrina

Per motivi professionali consulto spesso le pagine web delle aziende turistiche e non mi sembra un azzardo affermare che, più o meno, si presentano tutte allo stesso modo.

Un copia-incolla che porta con sé grossi problemi perché, quando la comunicazione diventa piatta e standardizzata, i clienti si affrettano a mettere gli operatori sullo stesso piano, senza distinzioni particolari.

Eppure il vero obiettivo di un sito dovrebbe essere l’esatto opposto.

Quello di presentare l’attività in modo alternativo e diverso, con messaggi di vendita specifici e il più possibile originali.

Pagine web prive di spiegazioni e dettagli, con una grafica poco curata e, all’interno, sezioni zeppe di offerte e schede prodotto che si accavallano in modo confusionario l’un l’altra, non rappresentano un buon biglietto da visita per un’impresa turistica.

Anzi arrecano un danno d’immagine, perché complicano la vita all’utente, impedendogli di individuare subito le informazioni importanti per la sua scelta.

Per questa ragione il layout visivo del sito dovrebbe sempre presentarsi:

  • chiaro
  • pulito
  • intuitivo
  • facile da consultare nelle diverse sezioni che lo compongono

Una grafica troppo spinta, ad esempio, può distogliere l’attenzione del target dalle tue parole e, in certi casi, provocarti addirittura un clamoroso autogoal.

Mi spiego meglio.

La grafica rimane un elemento essenziale in un sito di viaggi e so bene che pubblicare immagini di località e paesaggi incantevoli suscita emozioni, quindi desideri nei viaggiatori.

Ma bisogna anche rendersi conto che non sono le immagini a procurare le vendite, bensì i contenuti presenti sulla tua pagina.

In altre parole le fotografie piacciono, ma NON vendono.
Le parole invece SÌ.

prezzo

Solo con le parole hai la possibilità di far percepire la tua competenza, preparazione, serietà e tutte le garanzie e i benefici che puoi offrire a coloro che si affidano ai tuoi servizi.

Sono queste le informazioni che stanno più a cuore ai clienti, i quali non cercano mai prodotti, ma soluzioni per soddisfare i loro desideri e necessità.

La verità è che, in genere, si punta subito ai prezzi scontati, convinti che il principale driver d’acquisto derivi dalla proposta economica.

Forse anche tu la pensi così e certamente può essere vero, ma SOLO se il cliente ha già maturato la decisione definitiva per il suo viaggio o la sua vacanza.

Una situazione particolare che, però, non capita quasi mai. Perché, come di certo ti suggerisce la tua esperienza professionale, prima di decidere, le persone raccolgono informazioni dettagliate, a volte anche per un tempo prolungato.

Ecco il motivo per cui, prima di concentrarti sui prezzi dei viaggi, dovresti cercare di coinvolgere i tuoi clienti a livello emotivo ed intellettuale.

Fornendo loro tutte le notizie di cui hanno bisogno riguardo la tua attività, per maturare una scelta consapevole e ponderata.

In che modo ci puoi riuscire partendo proprio dal sito web?

È semplice, mettendo in bella mostra i seguenti punti:

La categoria in cui operi.

Ok lavori nel settore turistico e vendi viaggi

Ma che tipo di viaggi proponi?

Viaggi di nozze, avventura, relax, lusso, mare, montagna?

Se ti presenti come un operatore generalista, non suggerisci al cliente nessun motivo specifico per rivolgersi a te.

Al contrario rischi di essere visto come un fornitore uguale a tanti altri, utile per un confronto tra prezzi.

E, come sai, competere sul prezzo è faticoso, difficile e soprattutto poco remunerativo.

Mentre le vendite profittevoli scaturiscono dal valore aggiunto che sai offrire al target con le tue personali soluzioni di viaggio.

Qual è il tuo focus? La particolarità dei prodotti turistici su cui punti di più e dai il meglio di te?

focus

Ad esempio se tratti l’Africa come destinazione privilegiata, il tuo focus potrebbe incentrarsi sull’organizzazione dei safari, un’esperienza sicuramente ricercata da chi viaggia nel continente nero.

Se  ti occupi di turismo ad alto budget potresti porre l’accento sull’esclusiva disponibilità di location di prestigio, come ville, residenze e palazzi d’epoca o strutture ricercate e sfarzose.

Se infine offri vacanze naturalistiche potresti puntare sulla conoscenza e disponibilità di vecchi casolari di campagna, rustici, masserie, agriturismi. Situazioni estranee ai tradizionali circuiti del turismo e, per questo, capaci di offrire emozioni più autentiche, veraci e immersive nella natura

Il bello è che, mostrare un focus definito mette sotto la lente di ingrandimento una tua competenza, particolare, ma non intacca affatto l’importanza di tutte le altre.

Anzi, ne fortifica la percezione e rende più completo e impattante tutto il messaggio di vendita.

L’Idea che ti differenzia dagli altri

idea differenziante

L’idea differenziante distingue il tuo metodo di lavoro da quello dei tuoi concorrenti.

Ed è un aspetto fondamentale, perché soltanto se lavori in modo diverso dagli altri, puoi proporti come il professionista più adatto a soddisfare determinate esigenze.

Questo fattore distintivo,  può scaturire da una tua dote personale. Come l’esperienza e conoscenza approfondita dei paesi di destinazione.

Oppure può nascere da un’abilità che possiedi in un preciso ambito. Se ti occupi di diving il fatto di essere un sub provetto offre di certo maggiori garanzie al pubblico che ti segue.

Ma l’idea differenziante può tradursi anche nel sistema che utilizzi per selezionare fornitori e strutture.

Possedere una rete di contatti e referenti locali con cui ti interfacci senza intermediari, dimostra con chiarezza perché riesci a offrire prezzi e tariffe competitive.

Questi sono solo esempi, per trovare un’idea differenziante efficace, hai bisogno di valutare le armi e i punti di forza della tua attività, e poi scegliere quello che ritieni più significativo rispetto alla concorrenza.

A questo punto potresti anche chiederti: “come faccio a pubblicare tutte queste informazioni sul mio portale, in modo chiaro e ordinato, senza mandare in confusione il cliente?”

C’è un solo modo…

Assegna a ogni sezione del tuo sito una determinata funzione

Nella HOME PAGE chiarisci immediatamente di cosa ti occupi, in che modo lavori e la fascia di pubblico a cui ti rivolgi. Definisci cioè il tuo Posizionamento. Se l’utente si riconosce a pelle nella tua descrizione hai già portato a termine il primo step per trasformarlo in futuro cliente.

Nel CHI SONO racconti la tua storia professionale per affermare la tua autorità e le tue competenze, facendo però attenzione a non risultare autoreferenziale.

Lo scopo del “Chi sono”, infatti, non è autocelebrarti, come spesso si evince leggendo questo tipo di pagine, ma creare empatia e feeling con il potenziale cliente, infondendogli sicurezza attraverso il tuo racconto.

Nella sezione delle OFFERTE DI VIAGGIO espliciti le caratteristiche dei pacchetti turistici e tutti i vantaggi che queste caratteristiche assicurano alle persone. Non commettere l’errore di descrivere soltanto i prodotti, ma concentrati sui benefici che derivano ai i tuoi clienti.

Le TESTIMONIANZE. Le recensioni costituiscono un volano formidabile per generare fiducia, perché certificano il gradimento dei viaggiatori nei confronti della tua attività e dei servizi che offri.

I pareri dei clienti risuonano affidabili e veritieri molto più delle affermazioni di qualsiasi venditore. Per questo dovresti sempre pubblicarle sul sito, se possibile anche in video, magari creando una sezione dedicata solo alle recensioni.

Ti sarà estremamente utile per suscitare interesse e dissipare i dubbi dei diffidenti e degli indecisi.

Prima di proseguire, ti lascio un breve recap di quel che ci siamo detti finora. Puoi confrontarlo con il tuo sito e verificare se possiede queste caratteristiche, operando, nel caso, dei piccoli cambiamenti.

  • Usa un layout pulito e facile da consultare
  • Non inserire muri di testo o frequenti link di rimando ad altre sezioni, ma preoccupati di far seguire al cliente un percorso logico senza complicare la navigazione
  • Utilizza nel testo un linguaggio semplice, evita il più possibile superlativi assoluti e aggettivi abusati. (Meraviglioso, fantastico, da sogno, insuperabile) che suonano tanto come pubblicità
  • Bilancia la presenza di immagini con il contenuto scritto per non nascondere o mettere in secondo piano il messaggio di vendita che vuoi far passare
  • Distribuisci i contenuti in maniera ordinata e dividili in sezioni separate.
  • Assegna a ogni pagina una precisa funzione da assolvere

Esiste infine un ultimo elemento che non deve assolutamente mancare sulla tua pagina web se vuoi trasformarla in un effettivo strumento di vendita.

Il MAGNETE

magnete

Ovvero la risorsa che offri ai clienti in cambio del loro indirizzo e-mail, per poter inviare loro, in futuro, altri contenuti informativi e commerciali.
(Qui trovi 3 articoli dedicati al magnete che potrebbero esserti utili)

Questo singolo elemento risulta determinante, perché, se i clienti acconsentono a ricevere le tue e-mail, ti offrono implicitamente il permesso di mantenere attivo il processo di vendita nei loro confronti.

Così non hai più bisogno di sparare tutte le tue cartucce in un’unica soluzione, quando l’utente visita il sito, ma hai a tua disposizione molti più tentativi per colpire il bersaglio.

Fidati, anche se tua la pagina web si mostra graficamente perfetta, se il posizionamento appare lampante, se i contenuti si presentano mirati ed accattivanti e le offerte di qualità, senza il magnete il tuo sito di viaggi rimarrà comunque uno strumento monco.

Con una comunicazione circoscritta, limitata nel tempo e, di conseguenza, estremamente semplice da dimenticare.

Non devi permettere che questo succeda, cioè che il cliente si scordi di te dopo averti notato, ma sforzati di restagli accanto per non dissipare il patrimonio di attenzione che ti ha dedicato e ricordargli l’esistenza della tua attività.

Il magnete ti assicura l’opportunità impareggiabile di restare agganciato al prospect, e accompagnarlo nella scelta del viaggio che desidera fare, creando nel frattempo una relazione personale e diretta tra lui e la tua azienda.

E, come sai, la fiducia del cliente è l’unico combustibile in grado di accendere il fuoco delle vendite.

Per te significa la miglior garanzia di poter raccogliere i frutti dei tuoi sforzi, una volta che il tuo potenziale cliente sarà persuaso e convinto a comprare da te.

Al tuo successo nel mondo dei viaggi!