Il Sistema Travel Funnel® in 3 VIDEO gratuiti

Fai decollare il tuo Business nei Viaggi!

Benvenuto al primo dei 3 video sul Travel Funnel® in cui ti spiegherò, passo-passo, in modo chiaro, essenziale e concreto, come dare un impulso decisivo alla tua attività, ottenendo fin da subito più richieste qualificate e aumentando la percentuale di vendite chiuse.

P.S. In questa pagina troverai anche la versione Audio MP3 e tutta la trascrizione del testo, così puoi seguirmi nella modalità che preferisci.

VIDEO #1
Stai facendo Marketing o solo Pubblicità?

Se non conosci la differenza corri il rischio di buttar via un sacco di soldi in promozioni poco efficaci, senza ottenere un reale ritorno economico nel tuo lavoro.

Audio

Ciao sono Guendalina Vigorelli, 

e ti do il benvenuto al primo dei 3 video sul Travel Funnel®, il nuovo sistema per vendere viaggi con il Marketing a Risposta Diretta che ho creato per aiutare i professionisti del mondo dei viaggi a promuovere in modo più efficace e produttivo la loro attività online.

In questi 3 video, anche tu imparerai come creare il tuo sistema di marketing e vendita unico,  personalizzato e diverso da quello dei tuoi concorrenti perché progettato per mettere in risalto le caratteristiche peculiari e specifiche della tua attività.

Infatti alla fine dei 3 video, grazie alle le tecniche e agli strumenti di Marketing a risposta diretta contenute nel Travel Funnel®, riuscirai a:

  • Procurarti contatti qualificati e realmente interessati alle tue proposte di viaggio, grazie alla percezione di valore che saprai generare nei tuoi potenziali clienti
  • Acquisire un flusso costante di nuove richieste durante l’arco dell’anno, limitando al massimo i periodi morti e di scarsa produttività
  • Moltiplicare le vendite dei viaggi e incrementare i profitti della tua azienda nel breve, medio e lungo periodo

Un’ultima cosa prima di cominciare…

L’obiettivo di questi video non è fornirti un corso accelerato di marketing, ma trasferirti i principi concreti che caratterizzano il Travel Funnel® affinché tu possa utilizzarli per avere successo nella tua attività di viaggi.

Quindi andrò dritta al nocciolo della questione, senza riempirti la testa di inutili nozioni teoriche. Ma ti parlerò solo di ciò che può esserti utile e che puoi realizzare in tempi rapidi e senza troppe difficoltà.

Ecco cosa scoprirai in questo primo video:

1. Cos’è il Marketing a Risposta Diretta
E perché, utilizzandolo, riesci a promuovere in maniera più performante la tua attività sul mercato.

2. La differenza determinante tra fare Marketing e fare Pubblicità
Non sono molti gli operatori turistici che la conoscono, ma se la ignori corri il rischio di buttar via un sacco di soldi in  promozioni poco efficaci, senza ottenere un reale ritorno economico nel tuo lavoro.

3. Qual è il primo obiettivo da realizzare con il tuo Marketing

Se vuoi far crescere i profitti della tua azienda, nel breve, medio e lungo periodo.

(E no. Non si tratta di vendere, come forse stai pensando in questo momento)

4. La semplice strategia che puoi mettere subito in atto
Per garantirti risultati veloci, tangibili e soprattutto duraturi e costanti nella tua attività.

Sei pronto?

Bene! Allora cominciamo dal primo punto…

1. Cos’è il Marketing a Risposta Diretta

E perché, utilizzandolo, riesci a promuovere in maniera più performante la tua attività sul mercato.

Il Marketing a Risposta Diretta, che per brevità chiamiamo anche DRM (acronimo di Direct Response Marketing) è il particolare tipo di marketing ideato negli Stati Uniti più di secolo fa con cui ho costruito il sistema Travel Funnel®.

Quali sono le sue caratteristiche?

Fino a metà degli anni ’50 il DRM viene utilizzato su giornali e riviste o tramite lettere inviate a casa dei clienti. Ma il contenuto di questi annunci è molto diverso dal solito.

Infatti, a differenza del marketing tradizionale l’obiettivo del DRM non è informare il potenziale cliente sulle caratteristiche del prodotto ma coinvolgerlo a un livello mentale ed emotivo maggiore nel suo processo di acquisto, per influenzarne con forza la decisione e spingerlo a comprare.

E’ l’inizio di un vera e propria rivoluzione i cui effetti, come scoprirai tra breve, sono incredibilmente attuali, utili e preziosi anche oggi per la tua attività di viaggi.

Il DRM si afferma ben presto come nuovo strumento di vendita, perché è in grado di generare risultati rapidi ed importanti.

A metterlo in pratica sono soprattutto le imprese di dimensioni minori che cercano di focalizzarsi su un bacino di clienti più selezionato e ristretto per ricavarne il massimo dei profitti.

Le grandi aziende americane invece, come ad esempio la Coca Cola o la Ford, non hanno certo bisogno del Marketing a Risposta Diretta per vendere prodotti.

Perché grazie a budget pubblicitari importanti possono promuovere la loro immagine su intere pagine di giornali, locandine, cartelloni, insegne stradali… e lavorare sui grandi numeri.

Come vedi, da questo punto di vista, la situazione oggi non è molto diversa.

Nel mondo dei viaggi giganti come Airbnb, Expedia, Alpitour, Costa Crociere… non si concentrano sulla tipologia dei clienti per vendere i prodotti turistici.

Ma bombardano il pubblico di offerte in modo costante, investendo cifre a 6 zeri per occupare tutti i canali di comunicazione sia online che offline.

big brand travel

Ecco perché, se non disponi della medesima forza economica, dovresti smettere di confrontarti con le stesse armi e cominciare invece a competere su un altro terreno.

Il Direct Marketing può offrirti questa possibilità.

Perché con questo tipo di comunicazione non ti limiti a presentare le caratteristiche dell’offerta, ma ti concentri piuttosto sulle esigenze, sui bisogni e sulle aspettative che le persone nutrono verso il tuo prodotto di viaggio.

Significa che con il DRM puoi agire sui “tasti caldi” che influenzano il processo decisionale del cliente e sulle leve psicologiche e motivazionali più adatte, potenti ed efficaci per spingerlo ad acquistare il viaggio o la vacanza.

L’obiettivo è posizionare in maniera inequivocabile la tua offerta nella mente del cliente come la soluzione migliore al soddisfacimento dei suoi desideri e delle sue personali aspirazioni.

Comunicandogli, con un linguaggio persuasivo, confidenziale e diretto, tutti i vantaggi e i benefici che riuscirà ad ottenere dall’acquisto di quel determinato pacchetto di viaggio.

Non è magia, ma strategia, ricerca e statistica.

Per questo migliaia di marketers ed agenzie specializzate hanno condotto test, analizzato e sperimentato sul campo gli script e gli annunci di Direct Marketing più performanti.

Mettendoli in competizione tra loro, (quello che in gergo si definisce a/b test), per isolare le pratiche, le leve e i meccanismi psicologici che hanno prodotto risultati certi e misurati in tutti i settori commerciali in cui sono stati impiegati, anche in Italia.

Tanto che il DRM si è meritato la definizione di Marketing Scientifico.

Perché oltre alla fase di analisi e ricerca possiede un’altra caratteristica distintiva rispetto alla pubblicità comune.

Ovvero chiede esplicitamente al lettore di compiere subito un’azione

Per questo al termine di ogni messaggio è sempre presente una CTA.

In Inglese Call to Action, chiamata all’azione.

La CTA non riguarda necessariamente l’acquisto del viaggio.

A seconda della strategia di vendita, puoi esortare il cliente a compiere anche altre azioni.

Tipicamente lasciarti i dati di contatto in cambio di un beneficio immediato e per lui desiderabile.

(n.b. non sto parlando di sconti sul prezzo)

La priorità è convincerlo a stabilire immediatamente un contatto con te. 

Call to action

Perché?
Perché questo ti porta due fondamentali vantaggi:

  • Il primo vantaggio è che ti permette di bruciare sul tempo la concorrenza e avviare all’istante la trattativa di vendita.

Ti garantisci cioè la possibilità di iniziare subito un dialogo diretto con lui e portarlo avanti  il  tempo necessario per fargli conoscere e approfondire le tue soluzioni di viaggio.

Vedi, l’attenzione dei clienti è una merce rara e estremamente preziosa da procurarsi su Internet, visto che il tempo di permanenza medio delle persone su una pagina web non supera i 10 secondi.

Ecco perché convincere il cliente a dedicarti più tempo per esaminare con attenzione i tuoi contenuti, invece di guardare solo la scheda prodotto, il prezzo e fuggire via, è il vantaggio competitivo più importante che puoi assicurarti sui tuoi concorrenti.

  • Il secondo vantaggio è che con il DRM puoi verificare i risultati reali delle tue promozioni. Cioè controlli, numeri alla mano, se il tuo annuncio è efficace o meno, in base al tasso di risposta delle persone.

Se i potenziali clienti non rispondono alla tua Call To Action entro un determinato periodo di tempo significa che il messaggio di vendita non funziona.

In questo caso lo puoi modificare rapidamente e renderlo più efficace, senza sprecare altro tempo e inutili risorse economiche continuando a promuoverlo.

Ma a questo punto forse ti stai chiedendo:

Come posso utilizzare in concreto il DRM per promuovere la mia attività di viaggi sul web?

La risposta è:

Creando un funnel di contenuti utili e di valore per il tuo cliente, seguendo una strategia ben definita, secondo le regole e i principi del Direct Marketing.

Contenuti studiati per fargli comprendere a pieno i tuoi punti di forza e soprattutto tutti i vantaggi e i benefici che potrà ottenere solo usufruendo delle tue prestazioni.

sbamm

Infatti è molto difficile convincere il cliente a comprare un viaggio da te con un singolo annuncio.

Questo è il limite evidente della pubblicità classica e l’errore comune che quasi tutti i professionisti del mondo dei viaggi commettono (scenderemo nei dettagli tra poco)

Per conquistarti la fiducia e l’interesse del cliente hai bisogno di mettere in campo più azioni per risolvere in anticipo la maggior parte dei dubbi e delle domande delle persone e presentare così i tuoi servizi e la tua consulenza con un valore percepito maggiore.

In questo modo educhi i tuoi clienti per trovarli più pronti e convinti ad acquistare il tuo prodotto nel momento in cui stabilisci il contatto diretto con loro.

La parte migliore è che, grazie all’Automation, quindi all’invio automatico di email, puoi inviare una sequenza di materiali efficaci in maniera automatica attraverso software dedicati, come Mailchimp, Getresponse, Sendinblue… o altri software di semplice utilizzo che puoi reperire anche gratuitamente.

Così gestisci tutti i contatti senza impegnarti, in prima persona, a rispondere a un fiume di richieste preventivo che ti occupano un sacco di tempo e preziose energie e che, molto spesso, non generano risultati adeguati allo sforzo che hai dovuto sostenere.

Se poi, all’invio programmato di contenuti via mail aggiungi la cura del tuo sito, del tuo blog e dei tuoi canali social, per intercettare e mantenere viva l’attenzione sia dei tuoi potenziali clienti che dei clienti già acquisiti, puoi raggiungere risultati ancor più ambiziosi.

Per esempio, sai perché alcuni travel blogger e travel influencer hanno tanto successo?

Semplice, utilizzano uno degli elementi fondamentali del Direct Response Marketing:

“LE STORIE”

Le storie sono uno strumento potente che ti permette di stringere un legame con le persone, interessarle e coinvolgerle nella tua attività.

Moltissime aziende hanno fatto e fanno fortuna raccontando storie ai loro clienti fin dai tempi di carosello in TV.

Perché le storie coinvolgono il pubblico in modo molto più emozionante e diretto rispetto ai semplici, grigi e noiosi spot pubblicitari.

Oggi aziende come Mulino Bianco, Amaro Montenegro, Ikea e molte altre ancora raccontano storie e creano personaggi per vendere i loro prodotti.

Ahimè non ci sono molti esempi da citare nel mondo del turismo… ma pensa alla bellissima campagna degli anni ‘80 “ No Alpitour!? Ahi! Ahi! Ahi! ” che con i suoi mini spot di 30 secondi riusciva a raccontare delle piccole ma efficacissime storie andando a toccare “le paure e le insicurezze” del turista fai da te e squalificava la scelta di arrangiarsi.

Oggi sarebbe stato un un sottile ma potente attacco diretto a portali come Booking, Expedia e Airnbnb.

Vediamone uno insieme…

Perché ti ho fatto vedere questo spot?

Perché anche tu puoi raccontare alle persone storie di viaggio, personali o di altri viaggiatori, sul tuo sito,  nelle mail, su Facebook o Instagram e sul blog aziendale e convincerle a rivolgersi a te piuttosto che arrangiarsi o andare da qualcun altro.

E grazie alle storie, crearti un gran numero di followers appassionati che per te rappresentano tutti potenziali clienti a cui vendere  i tuoi viaggi.

Sono ancora pochi gli operatori del Travel, che comprendono la straordinaria importanza delle “storie” per dare risalto alla loro attività e ai loro messaggi di vendita.

E questo significa sprecare un mare di opportunità, perché oltre a scriverle e farle leggere ai tuoi clienti attraverso il tuo sito, blog e funnel di email, oggi hai a disposizione veramente tanti altri mezzi di comunicazione che ti permettono di raggiungere il target di clienti che ti interessa in modo specifico.

Hai la possibilità di mixare questi strumenti all’interno del tuo Travel Funnel sfruttando le tecniche proprie del DRM per conquistare la fiducia dei clienti e infondere la certezza che tu sei la soluzione ideale per soddisfare le loro aspettative.

In che modo?

Ad esempio, puoi creare delle dirette su Facebook, pubblicare delle storie su Instagram mettendole in evidenza perché non spariscano dopo 24 ore, aprire un canale su Youtube dove creare playlist dedicate a specifici temi di particolare interesse per i tuoi potenziali clienti…

Guarda cosa fa, ad esempio, Marco Togni, considerato tra i più influenti travel blogger.

Se vai a sbirciare il suo canale Youtube a prima vista potrebbe sembrarti un tipo buffo e strampalato che pubblica video su sushi e sashimi e invece…

Soffermiamoci un attimo sui numeri.

285.000 iscritti al canale.
E i singoli video hanno migliaia e migliaia di views!

Se poi scorri le playlist del canale arrivi a quella denominata Giappotour, ripresa anche sul suo sito marcotogni.it, che si riferisce ai viaggi di gruppo che organizza in collaborazione con il tour operator BlueBerry Travel Company.

Questo esempio ti può suggerire 2 cose:

  • Anche tu, come Marco Togni puoi realizzare brevi video in cui sviluppare le tue storie
  • Anche tu come BlueBerry Travel Company puoi stringere accordi con travel blogger e influencer che raccontino storie per te
travel blogger Marco Togni
Maro Togni Canale YT

Magari non ti senti a tuo agio davanti a una telecamera e pensi di non essere in grado di farlo, ma ti assicuro che basta prendere solo un po’ di confidenza col mezzo e poi diventa semplice se non addirittura divertente.

Forse lo stai facendo sui tuoi profili o pagine social e condividi i tuoi contenuti personali.

Hai mai pensato che potresti sfruttare questi strumenti per avere successo nel tuo lavoro?

Apparire in diretta o in registrata su Facebook o caricare video e filmati su Youtube per parlare ai viaggiatori dei luoghi, delle usanze e delle caratteristiche tipiche delle destinazioni turistiche che proponi, ti porta autorità, notorietà, importanza e, soprattutto fiducia da parte del pubblico. 

Ti permette di far conoscere la tua attività, le caratteristiche del servizio che offri e sottoporre le tue idee, itinerari, le soluzioni di viaggio e ovviamente anche le tue offerte, a una platea di migliaia di persone, che a loro volta possono amplificare i tuoi messaggi grazie alle condivisioni e al passaparola.

E tutto questo significa pubblicità gratis perché:

  • genera contatti diretti
  • produce traffico organico sul tuo sito, quindi visite che non devi pagare
  • aumenta la tua reputazione e diffonde il tuo brand

Ad esempio l’agenzia viaggi e tour operator Evolution Travel propone ogni settimana delle dirette Facebook e Instagram tenute da specialisti di destinazione o tipologia di viaggio per parlarne direttamente con i potenziali clienti.

diretta evolution travel

I video sono solo uno dei tanti elementi che puoi inserire nel tuo Travel Funnel che ovviamente puoi costruire con contenuti diversi: testi, immagini, video, audio… scegliendo tra quelli che più si adattano al tuo prodotto, alla tua personalità e al tuo modo di lavorare.

Ma se ora stai pensando che per te questo sistema non può funzionare perché tratti un prodotto complesso e costoso che non è proprio possibile vendere attraverso il web, ALT!

Abbandona subito questo pensiero perché, credimi, è una convinzione assolutamente sbagliata.

Infatti, nel corso degli anni ho collaborato con professionisti che chiudevano tranquillamente pratiche a 6 cifre.

Ti parlo di viaggi di gruppo in Vietnam e Cambogia da 180.000€, pratiche di viaggi per golfisti da 130.000€, pellegrinaggi in Terra Santa da 62.000€, Fly&Drive in USA da 78.000€ e potrei continuare… pratiche chiuse senza avere mai stretto di persona la mano al cliente.

Perché non dovresti riuscirci anche tu?

Quel che ti serve è:

  • produrre contenuti di valore per trasmettere competenza e professionalità
  • creare la tua lista di contatti interessati a ciò che puoi offrirgli per rendere il tuo target più consapevole
  • mantenere un dialogo continuo con la lista per aumentare confidenza e fiducia nei tuoi confronti 

Prova a pensare per un attimo a un personaggio che segui online, per la tua professione o per interessi personali. Non ti sembra di conoscerlo di persona? Non ti affideresti a lui per l’esperienza che ti dimostra di avere?

Certo che sì, è un processo psicologico del tutto naturale e automatico, a cui tutti noi siamo soggetti!

Anche tu puoi riprodurre lo stesso effetto sui tuoi potenziali clienti!

Hai a tua disposizione tutti i mezzi necessari, devi solo metterli insieme con una strategia efficace. 

Ad esempio, non è facile vendere un prodotto di viaggio costoso al telefono o con un annuncio impersonale sul web, ma puoi proporre ai clienti di sentirvi su skype.

Se dai alle persone l’opportunità di vederti e confrontarsi “dal vivo” con te, come se le avessi davanti alla tua scrivania, crei subito un rapporto personale e diretto e in questo modo moltiplichi le tue chance di vendere pacchetti turistici anche ad alto o altissimo budget.

Pensa semplicemente ai servizi di consulenza, alle università e scuole online, ai programmi di coaching, ai corsi di formazione, all’assistenza a distanza… tutti prodotti che costano spesso migliaia di euro.

Molti professionisti vendono in questo modo i loro prodotti in altri settori.

Questo è il motivo per cui il Direct Marketing è definitivamente esploso su Internet, a tutto vantaggio delle piccole e medie aziende.

Ma ora non voglio che tu mi fraintenda.

Non ti sto promettendo che da domani il Marketing a Risposta Diretta ti farà guadagnare cifre esorbitanti e produrre fatturati milionari.

Non sarebbe onesto da parte mia, perché il successo che otterrai, oltre a un tempo adeguato, dipende anche dalla tua iniziativa ed intraprendenza, dalle dimensioni della tua impresa, dalla struttura aziendale di cui disponi e dalla nicchia di mercato a cui ti rivolgi.

Quello che posso garantirti però è queste tecniche di marketing persuasivo hanno dimostrato la loro efficacia portando risultati concreti alle migliaia di singoli consulenti, professionisti e aziende che li hanno utilizzati, sulla carta stampata, alla radio, alla Tv e su Internet, in tutti i mercati del mondo.

Anche in Italia attualmente ci sono aziende che utilizzano le stesse tecniche per trovare clienti ed aumentare il giro d’affari ma, come dicevo prima, nel mondo dei viaggi il DRM è ancora poco conosciuto e soprattutto applicato.

E questo ti mette di fronte una grande opportunità.

Infatti oggi puoi ancora garantirti un vantaggio competitivo importante e praticamente immediato rispetto ai tuoi concorrenti.

Mettendo in campo strumenti più efficaci per attirare clienti realmente interessati ai tuoi prodotti di viaggio, grazie alla tua competenza, esperienza e capacità, operando come un professionista qualificato e ricevendo tutte le soddisfazioni che meriti, per l’amore e la grande la passione che metti nel tuo lavoro.

Finalmente hai la possibilità di dotarti di armi potenti e affilate per combattere i giganti del Web come Booking.com, Expedia, E-dreams che saturano il mercato, uccidono la competizione e stritolano la concorrenza.

Ma hai bisogno di proporti in modo alternativo e più interessante rispetto a come probabilmente hai fatto finora puntando sulle caratteristiche del prodotto e sul prezzo conveniente dell’offerta.

In altre parole, devi smettere di fare solo pubblicità di prodotto e cominciare a fare Marketing.

Il che ci porta direttamente al secondo argomento di questo video.

2. La differenza determinante tra fare Marketing e fare Pubblicità

Non sono molti gli operatori che conoscono questa differenza, ma se la ignori corri il serio rischio di gettare al vento i tuoi soldi senza ricevere in cambio nessun vantaggio concreto.

Marketing e pubblicità sono due azioni molto diverse tra loro.

Fare pubblicità, come dice lo stesso nome, significa “rendere nota” un’informazione al pubblico.

Nel tuo caso informare i clienti che esiste un tipo di viaggio, una vacanza, o un pacchetto turistico acquistabile ad un determinato prezzo.

Ecco perché quando proponi le tue offerte alle “Maldive, in un incantevole Resort 5* con annessa spa in pensione completa”, non stai facendo del marketing ma solo della pubblicità.

offerta di viaggio

Magari ora questa differenza ti sembra insignificante, ma ti assicuro invece che non è affatto così.
E tra pochi secondi capirai perché…

Quando fai pubblicità ai tuoi prodotti di viaggio, provi a concludere una “tentata vendita”.

Cioè sottoponi “a freddo” al cliente un articolo X a un prezzo Y nella speranza che, chi si imbatte nella tua offerta decida di acquistarla o quantomeno di ricevere maggiori informazioni da te.

Secondo le attuali statistiche di traffico sul web questa eventualità però si verifica in media 3 volte su 100.

Significa che, ogni 100 visitatori del tuo sito, e parliamo quindi di potenziali clienti interessati al viaggio che stai offrendo o anche solo alla destinazione che proponi, ricevi mediamente 3 contatti.   

Le altre 97 visite le butti via, e in più se hai pagato Google o Facebook per ottenerle per te diventano un costo improduttivo.

clienti persi

Quindi, se non vuoi chiudere in perdita la tua campagna pubblicitaria, sei costretto ad ammortizzare i costi vendendo prodotti alle tre persone con cui invece hai stabilito il contatto.

Ma come sai questa non è la cosa più facile del mondo, perché tre richieste di informazioni non significano in automatico 3 vendite. Magari!

I clienti che entrano in contatto con te per chiederti informazioni, di norma, non sono affatto pronti per acquistare, ma ti richiedono un preventivo per confrontarlo con quelli degli altri operatori.

Quindi quante probabilità hai di chiudere anche solo 1 vendita su 3 contatti?

Molto poche, perché significherebbe avere una percentuale di chiusura elevatissima pari al 33%!

Invece, una landing page, che è una pagina ottimizzata per la vendita con le tecniche del DRM e che è uno degli strumenti fondamentali del Travel Funnel®, ti porta a una conversione del 15-20%!

Ti sto citando dati reali e verificati, numeri alla mano, sulle campagne di centinaia di professionisti con cui ho lavorato personalmente negli ultimi anni.

Questo per te significa moltiplicare istantaneamente di 5 volte le tue chances di vendita e quindi i tuoi fatturati nel breve periodo!

Ma c’è di più.

Perché con il tuo Travel Funnel hai la possibilità di intercettare anche l’attenzione di tutte quelle persone che non sono pronte ad inviarti immediatamente una richiesta informazioni ma sono comunque interessate a ciò che puoi offrire.

Così mantieni intatta la possibilità di vendergli in futuro, invece di ripartire ogni volta da zero per procurarti nuovi clienti pubblicizzando le tue offerte.

Questo perché la pubblicità esaurisce il suo effetto nel momento in cui la gente la vede la tua offerta.

O ottieni un beneficio immediato o rimani con un pugno di mosche in mano, un po’ come succede con i “gratta e vinci”.

Infatti l’obiettivo della pubblicità è far conoscere i prodotti della tua azienda per ottenere un profitto istantaneo.

Il Direct Response Marketing invece ha l’obiettivo di generare prospect profilati, ed educarli a preferire le tue soluzioni di viaggio per procurarti guadagni immediati e anche futuri.

Ti spiegherò esattamente come riuscirci nel 3° video in cui scoprirai come attirare i clienti nel tuo Travel Funnel con un “magnete” irresistibile.

Ma chiariamo bene le differenze tra  pubblicità e Direct Response Marketing.

PUBBLICITÀ
Se paghi per veicolare traffico “freddo” sul sito attiri l’attenzione delle persone sui tuoi messaggi di vendita. La maggior parte dei visitatori però non compirà alcun tipo di azione dopo aver letto il tuo annuncio.

Di conseguenza non produrrai vendite e perderai anche il contatto con i clienti.

versus

MARKETING A RISPOSTA DIRETTA
Il DRM invece motiva i clienti a lasciarti i dati di contatto, in cambio di un vantaggio concreto. Così puoi cominciare subito a coltivare il rapporto con loro e approfondire l’interesse e la conoscenza delle tue soluzioni di viaggio con altri argomenti di vendita.

In questo modo ti garantisci l’opportunità di vendere le tue offerte in un secondo momento, mantenendo viva l’attenzione del cliente nel tempo.

PUBBLICITÀ

Una pubblicità di viaggi efficace deve convincere il cliente ad acquistare di impulso da te. Il tempo di attenzione è però molto breve, in media circa 10 secondi, quindi per forza di cose il messaggio dovrà concentrarsi sulla scheda prodotto e sul prezzo di vendita.

Ma in Internet il tuo potenziale acquirente ha centinaia di offerte tra cui scegliere.

Perché dovrebbe scegliere proprio la tua?

Se non trova le giuste motivazioni è altamente probabile che baserà la sua scelta sulla convenienza del prezzo.

E questa per te è una pessima notizia, perché spesso significa concedere condizioni più vantaggiose rispetto ai competitor.

Diminuendo il guadagno che ricavi da quella pratica di viaggio.

versus

MARKETING A RISPOSTA DIRETTA

Se fai marketing metti in campo azioni diverse per installare nella mente del tuo potenziale cliente le motivazioni che lo poteranno a preferire la tua soluzione di viaggio.

Agendo sulle diverse leve del tuo target:

  • le paure
  • i problemi
  • i dubbi
  • i desideri più espliciti e quelli più nascosti
  • le speranze e le aspettative

… e a quel punto esci finalmente dalla “zona del prezzo” e arrivi a vendere pacchetti turistici complessi a prezzi maggiori, perché sposti il focus del cliente dal prodotto alla soluzione del suo problema.

Anche qui, prova a immaginare uno degli ultimi acquisti importanti che hai fatto per te stesso.

Hai scelto chi ti offriva il prezzo più basso o hai scelto chi ti ha generato una maggior sensazione di fiducia, competenza, esperienza, e sì, anche simpatia, disponibilità, attenzione…?

Non sto dicendo che il prezzo non è un fattore importante. Certo che lo è.

prezzo

Ma non è il più importante se trasmetti maggior valore al tuo servizio e soprattutto se intercetti il giusto target.

E questo riesci a farlo con il marketing, rivolgendoti non a tutti in maniera indifferenziata, ma a quel segmento specifico di persone che sono disposte a pagare di più per avvalersi della tua competenza e del tuo aiuto per progettare la loro vacanza.

PUBBLICITÀ

Se fai pubblicità ai tuoi prodotti di viaggio, ti metti in concorrenza diretta con “i portali fai da te” come Booking, Expedia, Airbnb, Lastminute, Logitravel, Trivago… che hanno caratteristiche molto diverse dalla tua attività.

Infatti incentrando il messaggio sulle caratteristiche del prodotto non fai altro che indirizzare l’attenzione del cliente alla tipologia dell’offerta.

E la naturale conseguenza è che ricevi un gran numero di richieste di preventivo da parte di persone che, ottenute tutte le informazioni utili da te, mettono all’asta la tua offerta con quelle dei tuoi concorrenti.

E questo dal punto di vista professionale è davvero molto frustrante, perché ti fa sentire come un cash and carry dei viaggi, una biglietteria automatica o una “macchina sforna-preventivi”.

frustrazione

Frustrante e decisamente dannoso per l’economia della tua attività.

versus

MARKETING A RISPOSTA DIRETTA

Con il marketing stabilisci un rapporto più diretto e confidenziale con i clienti.

Facendo emergere e percepire la passione, la professionalità e la competenza che sei realmente in grado di offrire per garantire la buona riuscita del loro viaggio.

Questo rappresenta il tuo punto di forza, il valore aggiunto che devi mettere in leva per non svilire la tua professionalità ed esporti al confronto con i grandi player e gli aggregatori di offerte, che non possono in alcun modo assicurare gli stessi benefici che invece tu puoi garantire. 

Immagina di ricevere contatti di qualità invece che una massa di richieste generiche, la situazione cambia radicalmente:

  • lavori come un professionista qualificato 
  • parli con persone realmente interessate a ciò che hai da offrigli
  • eviti di trasformarti in una cassa continua di preventivi
  • ottieni maggiori gratificazioni nel tuo lavoro
  • ottimizzi il tuo tempo e le tue risorse
  • vendi più viaggi durante tutto l’arco dell’anno
  • eviti i periodi morti o di scarsa operatività
  • aumenti i fatturati della tua azienda
  • guadagni molto di più

Il segreto è cambiare il modo in cui ti proponi al pubblico.

Infatti le persone non cercano prodotti ma soluzioni e risposte ai loro problemi e alle loro esigenze.

Ecco perché devi smettere di fare pubblicità e iniziare a fare marketing sul serio.

Se ti posizioni nella mente dei clienti come fornitore di soluzioni e non come semplice fornitore di prodotti di viaggio ti assicuri un vantaggio determinante.

Quel che ti serve è definire una strategia, una mappa precisa per orientare le tue azioni al raggiungimento dell’obiettivo che ti sei prefissato.

Già, ma quale dovrebbe essere il primo obiettivo da porti con il tuo Marketing?

Te lo sei mai chiesto?

Potresti rispondermi: “Vendere viaggi!”

È senz’altro vero ma è una risposta solo parzialmente corretta, perché la vendita non è che la parte finale, la punta dell’iceberg, di un efficace processo di comunicazione.

Secondo Peter Drucker, che è considerato a livello mondiale il più grande consulente di management di tutti i tempi, lo scopo del marketing è rendere addirittura inutile l’azione di vendita.

Ti sembra paradossale?

Ti assicuro che non è affatto così, quindi adesso ti chiedo di prestare molta attenzione perché quello che sto per dirti è davvero importante.

Così importante che questa informazione da sola, potrebbe stravolgere la tua visione delle cose e offrirti veramente l’opportunità di dare uno slancio immediato e potente alla tua attività.

visione delle cose

Infatti ora è il momento di parlare del terzo punto di questo video in cui ti rivelerò:

3. Qual è il primo obiettivo da realizzare con il tuo Marketing

Se vuoi far crescere i profitti della tua azienda, nel breve, medio e lungo periodo.

Il primo obiettivo da conquistare con il tuo marketing non è vendere prodotti ma…

>> GENERARE CLIENTI <<

Sempre citando Drucker:
“Scopo del business è creare i clienti e mantenerli.”

Questo è il singolo pezzo del puzzle che manca a tantissimi imprenditori del mondo dei viaggi e che traccia invece il solco tra un’impresa di successo e una che “tira a campare” nel settore turistico (e non solo).

Durante la mia carriera ho visto moltissimi imprenditori concentrarsi sul prodotto per  vendere viaggi sul web.

Poi chiudere i battenti perché riuscivano a malapena a finalizzare poche pratiche di viaggio al mese.

Altri invece si sono focalizzati sul generare clienti e hanno trovato così la linfa vitale per alimentare il loro business e continuare a crescere e prosperare anno dopo anno.

Generare clienti e concludere vendite, non è la stessa cosa.
Il perché è molto semplice.

La vendita può essere un evento casuale, sporadico, o addirittura un semplice colpo di fortuna.
Chissà quante volte ti è capitato di chiudere una pratica di viaggio e perdere poi ogni traccia di quel cliente.

Certo quando vendi ti senti appagato, sai che hai avuto successo nel tuo lavoro ed ovviamente ottieni anche un vantaggio immediato a livello economico.

Ma, per usare una metafora, con la vendita metti solo un mattone.

mattone

Se invece acquisisci un cliente, e non parlo di un opportunity seeker, cioè una persona a caccia solo del prezzo migliore, hai per le mani tutto il materiale che ti serve per costruire una casa solida anche per il futuro.

Perché da quel cliente puoi ottenere altre vendite a cascata, con maggiore frequenza e con un valore di scontrino per te superiore.

Puoi ricavarne testimonianze positive sul tuo servizio e usarle per convincere altri clienti a rivolgersi a te.

Ricordati sempre che le testimonianze sono il mezzo più efficace per vincere la diffidenza e convincere altre persone ad acquistare un prodotto o un servizio.

Allora perché i professionisti del mondo dei viaggi utilizzano così poco le testimonianze?

E se le usano spesso lo fanno in modo controproducente, con affermazioni finte, tutte uguali tra loro e prive di informazioni efficaci per motivare all’acquisto altri clienti?

Perché? Provo a suggerirtelo io…

Perché continuano a fare pubblicità ai prodotti invece di intraprendere un’efficace strategia di marketing rivolta ai clienti.

Cioè il vero tesoro delle loro attività.

Così rimangono intrappolati nel circolo vizioso dei preventivi, degli sconti, dei confronti con i siti fai da te e finiscono per fallire schiacciati dalla concorrenza.

circolo vizioso

Riflettici bene…

Il cliente non è un guadagno una tantum, ma un asset durevole della tua attività che puoi monetizzare più e più volte nel tempo.

Garantendoti acquisti ricorrenti e un guadagno costante anche nel medio e lungo periodo.

Non solo.

Un cliente può diventare uno strumento prezioso per duplicare i clienti che hai già, con le testimonianze, ma anche con le referenze agli amici, parenti, conoscenti…

Già il buon vecchio “passaparola”…

Con una strategia mirata di marketing riesci a  metterlo in moto anche online, esattamente come si fa nei negozi su strada.

E procurarti così contatti nuovi di zecca senza spendere un solo centesimo in pubblicità.

Per questo conquistare i clienti e non spingere semplicemente i prodotti deve essere il faro e il primo obiettivo del tuo marketing.

prospect

Come ci puoi riuscire?

Te lo dico nel prossimo e ultimo punto di questo video.

4. La semplice strategia che puoi mettere subito in atto

Per garantirti risultati veloci, tangibili e soprattutto duraturi e costanti nella tua attività.

Motivare le persone a lasciarti i dati di contatto è il primo traguardo del tuo Travel Funnel.

Ti permette di avviare subito il dialogo con i clienti ed educarli a scegliere le tue proposte di viaggio grazie all’invio automatico dei materiali che hai caricato nel tuo autoresponder.

Questo moltiplica le tue opportunità di vendita nel breve periodo, ma non basta a trasformare le persone in clienti ripetuti e costanti.

Per riuscirci è necessario consolidare il rapporto continuando a dialogare con loro.

Non c’è bisogno di bombardare la gente di mail, l’importante è farti sentire con regolarità e soprattutto offrire sempre spunti ed argomenti interessanti.

Puoi:

  • parlare delle tue iniziative e progetti futuri
  • fornire dritte intriganti sulle destinazioni di viaggio
  • invitare alla lettura di un articolo sul tuo blog
  • segnalare un video che hai pubblicato
  • presentare nuove offerte e opportunità allettanti
  • raccontare storie, testimonianze di altri clienti e aneddoti di viaggio
  • proporre idee, argomenti, informazioni utili e interessanti per lo specifico target a cui ti rivolgi
  • e molto altro ancora…

Lo scopo è ricordare sempre al cliente che ci sei.

Aumentare la confidenza e farlo affezionare alla tua attività per tenertelo stretto e vicino il più a lungo possibile.

Se mantieni aperto il dialogo con i tuoi clienti, per loro diventi un punto di riferimento e così sei sicuro di essere presente nei loro pensieri nel momento in cui sceglieranno come pianificare la prossima vacanza.

Questa per te è la garanzia migliore di vendere i tuoi prodotti di viaggio con continuità.

Quindi la strategia più semplice e profittevole che puoi mettere subito in pratica per garantirti risultati rapidi e tangibili, ma anche sicure opportunità future, è:

dialogo con la lista

Solo così riuscirai a trasformare un semplice elenco di indirizzi mail in una platea interessata, responsiva e nutrita di effettivi clienti.

In questo modo non sprecherai più le visite che ricevi al sito, ma utilizzerai tutti i contatti che ti sei procurato, per trasformarli con il tuo marketing a diventare clienti stabili e ricorrenti.

Puoi cominciare dalla lista che hai già a tua disposizione.

Ad esempio hai mai provato a riattivare vecchi clienti che non senti da tempo?

Magari con una serie mirata di mail, offrendogli una proposta allettante o un’offerta particolare riservata esclusivamente a loro?

Se non lo hai mai fatto, ti suggerisco di provarci.

Il risultato potrebbe sorprenderti.

voyage privé

Non aspettare l’interesse delle persone, anticipalo!
Provoca la loro attenzione e spingili a stabilire un contatto con te.

Fare marketing è l’unico modo che hai per riuscirci.

Se non fai nulla non cambierà nulla.

Se continui a fare pubblicità otterrai vendite isolate e dovrai procurarti ogni volta nuovi clienti da zero.

Con un’efficace strategia di marketing invece costruisci basi solide per il tuo successo presente e futuro.

Bene, starai pensando…
Tutto bello ma: da dove comincio?

cominciare da dove?

Il primo passo è individuare il tuo posizionamento.

Cioè l’angolo di attacco più potente che puoi utilizzare per distinguerti sul mercato, differenziarti dai competitor e procurarti contatti realmente interessati alle tue proposte di viaggio.

Come individuare il tuo posizionamento unico sul mercato e instillarlo nella mente dei tuoi clienti è il primo step del tuo Travel Funnel.

Te ne parlerò in maniera dettagliata nel video #2.
Riceverai domani il link nella tua mail.

Non perderlo, mi raccomando, perché  il posizionamento è un principio di vitale importanza per il successo della tua attività.

Il tuo viaggio nel Travel Funnel® continua domani…
A presto!

Guendalina Vigorelli
Guendalina Vigorelli Travel Funnel

L’accesso ai video successivi ti verrà inviato via email a distanza di un giorno l’uno dall’altro per lasciarti il tempo di “metabolizzare” al meglio i contenuti.

Tieni d’occhio la posta! Riceverai:

DOMANI l’accesso al VIDEO #2

Travel Funnel Video #2

DOPODOMANI l’accesso al VIDEO #3

Travel Funnel Video #3